销售人员的时间管理技巧

“成功者能培养自己去做一些别人不愿意做的事。成功者也不喜欢做这些事，但他们知道这是成功的代价。”
——赫伯特·加里

1928年，《市场营销管理》杂志通过美国的各大企业调查高效的销售者是如何利用时间的。他们发现，在美国，平均每个销售员都只利用20%的时间工作，每天工作1~1.5个小时。

这个发现在销售业拉响了警报。关于销售人员每天只工作90分钟的报道对于加大培训力度、提高时间管理技能、加强监督、调控销售活动起到极大的促进。它引起了人们对于销售人员利用时间的方式以及对公司所负责任的更高关注。

1988年，《市场营销管理》杂志报道了60年来的以提高销售人员的时间利用率为目标的培训成果。报道称，到1988年，美国销售人员的平均工作时间仍然只有20%，每天90分钟。与以往相比没有任何变化。

哥伦比亚大学的一项研究调查得出了相同的结果。在对上千名从事销售工作的人访谈后，研究者发现，一天之中，平均第一个销售电话的打出大约在上午11：00，而一天里最后一个销售电话在下午3：30左右。销售人员们会用一天中余下的时间来准备、翻阅文件、出行、吃午餐、喝咖啡、然后抱怨他们的工作有多么辛苦。

麦格劳·希尔在1990年也进行了一项追踪调查，并得出结论：销售人员花在销售上的时间占到37%。这个报道结果是基于所谓的“自我报告”得出的。即特定的数据是根据被访问者的个人回忆给出的，没有任何记录的支持。因此，我们可以肯定地认为平均每个销售人员的工作时长每天就只有90分钟。

销售量翻倍

在我的销售训练中，我把“分钟理论”教给学习者。它以一个简单的方程为基础。如果你今天在做销售，那么你100%的销售额和收入都来自你花在与客户面对面交谈的时长（分钟数）。如果你想提高销售额，挣到更多的钱，你就必须增加花在实际销售活动上的分钟数，即与愿意为你的时间付费的人面对面地交谈上。

我的理论是，如果你能把花在与客户商谈上的时间翻倍，你就可以把你的销售量翻倍，即使你在销售领域中的其他方面没有提升。如果你能像最出色的销售员那样管理时间，在你的客户身上花更多的时间，你的销售额会立刻提高。

如果你从事销售行业并且现在正在阅读本章内容，你会在后面的内容中学到如何提高时间效率以及如何提高销量。已经有上千的销售员利用本章所讲的方法在短短六个月内就实现工资的翻倍，甚至翻到三四倍。

有很多从我这里毕业的人，对于这些方法和技巧的实践的直接结果是不到一个月就将销售量翻至两三倍。

销售员的工作

让我们先来描述一下销售员的工作。销售员的工作是开发并保留客户。对于一个销售人员效率的衡量标准就是在某段时间内他开发了多少新客户，产生了多少二次业务。而其他任何事的重要性都次于开发和保留客户。因此，只有和一个顾客面对面的交谈时才算一个销售员的工作时间。

在美国，销售员是唯一一类每天早上都以无业状态醒来的人。并且他们的无业状态一直持续到一个有可能与他们达成交易的人出现为止。销售成功的首要法则可以总结为“在更好的目标上花更多的时间”（Spend more time with better prospects）。

销售成功与你发展新联系人的能力是成正比的。因为买东西就是一场基于平均法则的数字游戏。在其他变量不变的前提下，你越多的获得新联系人，你就越有可能成功，你见的人越多，你就越有可能卖出更多的东西。

三步销售公式

要想获得出色的业绩有一个简单的公式。它包括三项活动：勘察、行动和跟进。成功的销售员会比失败的销售员更多地进行这些活动。

一个天资平庸却知道勘察、行动和跟进的人会远远超过聪明但不遵循这些步骤的人。如果一个销售员没有达到希望达到的销售量，没有挣到他希望挣到的钱，其原因都可以归结为这三个步骤中其中一项的失败。

把二八定律应用于你所有的销售活动上。在销售中，这意味着你要花80%的时间来勘察，直到你有足够的业务量以至于不需要继续开发新客户。然后把20%的时间花在剩下的所有事情上，包括计划、组织、做文字工作、研究销售材料、社交以及其他一切活动上。

勘察被定义为采取具体措施来寻找、联系那些需要、可以接受你所出售的产品或服务并承担得起的其价格的人。作为一个销售员，你可以出售的唯一东西就是你的时间，而只有当你与愿意和你交易的人面对面的交谈时，你的时间才是有价值的。

首先制定明确的收入和销售目标

要在销售中获得最好的表现，展现出优秀的时间管理能力，你必须首先为自己制定明确的收入和销售目标。坐下来计划写出你想要挣多少钱，打算怎么挣这笔钱比根本没有计划使你更有可能实现这个目标。我要和你们分享的这个制定目标的练习已经成功的帮助很多销售员获得两倍、三倍于以前的收入了。它简单、明了而十分有效。你可以很容易地学会并立刻应用到自己的工作中。
例如，一个参加我的讲习班的女士是一个刚进入房地产行业的销售员。她还没有售出自己的第一套房子。然而，经过这项训练后，她为自己定下第一年收入5万美元的目标。尽管当时，她还完全不知道很少有人在房地产销售中一年能挣到5万美元。但是目标的制定对她起了作用，她在第十个月时就超过了5万美元的标准。

从你销售的最佳年份开始

以你销售业绩最佳的年份开始算起，一年增加50%的收入计划。换言之，如果你至今业绩最好的一年收入是40000美元，你就把接下来12个月的收入目标定为60000美元。如果你最高的年收入是100000美元，你就把未来一年的收入定为150000美元。为了清楚说明，我就拿今年的收入目标为6万美元来举例。

当你确定了在未来12个月想挣的钱数时（60000美元），下一步就是决定，要挣到这些钱需要售出多少产品或服务。

例如，如果你能获得销售额的6%的佣金，你就要在未来12个月中卖出100万美元的产品或服务才能挣到60000美元。而这100万美元就成了你的年度销售目标。

接下来，你要确定月收入目标。举个例子来说，60000美元平分到12个月就是5000美元每个月。然后你再计算要获得这些收入每个月的销售额要达到多少。100万美元平均到每个月就是83333美元。这就是你的月销售额。

当你明确了想挣多少钱，以及每个月要卖出多少东西才能挣到这些钱后，你要继续计算自己每周的收入和销售目标。假设你一年要花两周时间度假，那么一年剩下50周，在这个例子中，60000美元除以50，等于每周1200美元。

然后再用年销售额除以50，算出周销售目标。100万美元除以50周，意味着要想在12个月后挣到60000美元，你每周要售出20000美元的产品或服务。

用每周的计划销售额除以天数得到每天的销售目标。用20000美元除以五天，即你每天售出的产品或服务价值要达到4000美元。

最后，用每天挣的240美元再除以你每天打算工作的小时数，按每天工作8小时算，你的时薪就是30美元。

关注你的时薪

一旦你确定了自己期望的时薪，你就可以开始准备工作了。在你从早上开始工作到晚上停工其间，你要拒绝做任何无法支付给你30美元每小时的工作。而可以实现这30美元或更高时薪的工作只能是勘察、行动和跟进。

有一点很重要，但是大多数销售员都无法理解。如果你想获得60000美元的年收入，你就不能在工作时间顺路去洗衣店，买菜，洗车或和你的同事闲聊。这些耗费时间、浪费时间的活动不可能支付你30美元每小时的工资。

这是一条普遍的原则，你只能从付出中得到回报。根据播种和收获的规则，如果你做30美元/小时的工作，一天8小时，一年250天，你没有理由在未来的12个月后挣不到60000美元。

而如果你做的工作价值60美元/小时，你的年薪就是120000美元。你通过对每天每个小时的利用来决定你自己的收入。而对时间最好的利用就是把它花在勘察、行动和跟进上。

确定你应该做什么

当你把收入和销售目标具体到每月、每周、每天、每小时的工作量时，接下来你就可以规划要完成这些目标需要做的工作了。在这种计算方法中的关键因素就是变量控制。

你无法控制每天的收入或销售，因为它们依赖太多其他因素。但是你可以控制自己的活动。你可以决定、控制从早到晚做什么，这样你就可以间接地控制你的收入了。如果你专心投入到要完成计划销量必需的工作中去，那么就一定能实现你的销售目标。

要强调的是销售业的成功就是一场有关可能性的数字游戏。你越是明确地在纸上写出计划销售技巧，你就越有可能按照这种方法来挣到你想要挣到的钱。你的销售就会非常顺利。
详细地计划你的销售工作

确定每一笔交易的平均规模以及你可以从每一笔交易中获得的佣金。把这个结果分为你预期的销售量和收入目标。举例来说，如果你一桩生意可以挣到500美元，你的年收入计划是60000美元，那么你每年就要完成120次交易，或者平均到每个月10次交易。

然后你要确定基于你目前的经验和技能水平，要想获得这个交易量，你需要做多少次销售展示。从那儿，你再反过来推算需要打多少通电话才能找到足够数量的目标客户。然后你还要清楚每天需要打多少个电话才能获得一定数量展示和跟进的机会，它们直接关联到你期望的销售量和收入目标。

如果你明确了要完成一次交易需要5个面谈机会，而获得5个面谈机会需要你至少打20通电话，此时你就有了一个具体的行动目标了。每天早上，你就从计算具体的要打的电话数开始工作。你要告诉自己，想实现为自己制定的目标，就必须去做需要做的事。

更出色地完成你的工作

一旦你明确了自己的销售目标并制定了每天的行动安排，你就可以立刻投入到完善主要工作范畴的技能了。

对时间最好的利用就是更好地完成最重要的事。你的目标是完善你的技能，从而在更短的时间内取得更大的成果。

比如，如果你的面谈机会取决于你在电话中（对销售产品和服务）的有效陈述，你就应该立刻下决心，在电话推销中力求完善。如果你的成功取决于能否有效的展示你的产品，那么就训练你自己的演说技能。如果你的成功依赖于操纵目标或完成交易的能力，你就要让自己在这些方面做得更好。

提高成功比率

当你投入工作后，你可能要与20个人交谈，才能做成一担生意。当你提高销售技巧后，这个比率就会越来越高。很快，你每联系15个人就能谈成一笔交易，然后是10个人，以此类推。

一些职业的销售员，通过不断练习、提升自己的技能，会将成交率降低至5∶1，甚至3∶1。

你可以想象一下，当你每打通三个电话就能完成一笔交易时，你的收入会有什么不同。

分析自己目前的技能水平

在销售中有七个主要工作范畴，按1~10划分等级。如果你想最大程度的发挥潜力成为一个专业的销售员，你必须在每个领域都达到7分甚至更高等级。

1.勘察：获得与那些在适当的时期内有可能购买你的产品的目标客户面谈的机会。
2.建立信任、融洽的关系：提问、倾听并与潜在客户建立对于达成交易至关重要的信任和友好关系。
3.辨别需求：通过问问题确定客户希望从你这里获得什么，以及如何为其提供最好的服务。
4.展示产品：向对方展示你的产品或服务是他们理想的选择，并展示所有设计的考虑。
5.询问要求：对客户提出的有关产品和服务的问题和疑虑给出说明和解答。
6.完成交易：使客户购买你的产品或服务。
7.二次交易或建立客户网：建立一个主顾网，即那些愿意再次购买你的商品并把你推荐给朋友或同事的客户。

在这七个主要工作范畴中按1~10的等级标准给自己打分，1是最低分，10是最高分。

从最弱势的技能做起

你的最弱势领域决定了你的销售和收入的高度。你也许在其中的6项技能上都非常优秀，但是在第七项中的弱势会决定你总体的销售和收入水平。

幸运的是，所有的销售技能都是可习得的。你可以学习完成目标所需的任何技能。你的销售业绩的最快速进步来自你对自己的弱势领域的了解和专攻，直到掌握为止。

问自己这个问题：“哪一项技能是经过培训和练习后能够对我的业绩和收入影响最大的？”

不管你的答案是什么，写下你要实现的有关技能提升的目标，制订一个计划，按重要次序组织计划，然后每天练习，使自己的能力不断提升。每天早上阅读相关主题的材料。在开车时收听录音节目。参加讲习班和研讨会，学习如何掌握这项重要技能。这个决定会比你所做的其他事对收入影响更大。

提前计划你的工作

当你明确了自己的销售、收入和行动目标后，你就可以开始提前计划你每年、每月、每周乃至每天的工作。在前一晚计划第二天的工作，按照制订好的行动计划来工作。

很多顶尖销售员会在周六或周日花一到两个小时来计划下一周的工作。有些甚至在周五就进行规划。计划使你获得对工作极强的掌控感，让你体验到自我力量。提前规划可以提升你的自信和自尊。制订计划时花的每一分钟都可以节省执行中的十分钟，因此，你就会比不制订计划的人完成更多的工作。

对勘察能力的考验

对于勘察工作完成如何的一条很好的衡量标准是看你提前多久为销售面谈和展示做了充分的准备。一个优秀的销售员通常在周五就安排好了下一周要进行的面谈。如果你问他下周会在哪儿，他会在一个小时之内清楚地告诉你从周一到周五他每天的去处。

而不合格的销售员不知道自己下周会在哪里，每一天对他们而言都是一个新的冒险。他们不知道事情会如何进展。因此，他们每天只用不到90分钟的时间工作，而大部分时间都在办公室和同事们喝喝咖啡，吃吃午饭。

从现在起，提前为每一天制订计划，最好是在前一天的晚上。在睡前列出你在第二天要做的所有事情的清单，并按照时间和重要性排序。

计划你一天的工作，以每30~60分钟的间隔安排会面。强制效率法则认为，如果你把每个会面安排得紧凑一些，你就会在有限的时间之内尽可能覆盖到所有重要的销售信息。

按地域安排你的电话销售

对销售员来说，一个最重要的时间管理技能就是按照具体的地域将要打的电话分类。这使你在一天中减少来回奔波的时间和增加打出电话的数量。时刻提醒自己，你唯一能出售的就是时间，与潜在目标或客户面对面的交谈以及你利用时间的效率决定了你的收入。

不要犯这种错误：第一个电话把面谈预约在城北，第二个预约在城南，然后花半天的时间在两地穿梭。很多不合格的销售员就是这样组织他们的时间。而他们却也以这种方式证明自己跨越很远的距离与人面谈也是一直在工作。

完成交易

一个最好的时间管理方法是在对客户进行产品展示后就完成这项交易，这样就不需要一遍又一遍地和这个目标客户会面、商谈。在每一次销售对话结束时都给他提供一个购买商品的机会。不管以什么方式，请你的客户下单。50%的电话销售都是直到结束销售员也没有提出一次下单要求。

对你而言，对时间最糟糕的利用方式就是不断循环勘察、预约、展示、询问要求的过程，却没能最终完成交易。因为你没能提出购买的要求而最终导致交易失败会让你之前投入的所有时间都付之东流。

通过学习掌握多种交易完结的技巧和提出决定性评价。完结交易的技巧可以定义为一个使目标客户做出承诺的行为或以某种方式对你的商品做出评价的问题。例如，你可以问一个简单的问题来让这个目标客户对你做出反馈或告诉你你做得如何。

提问的方法如：

到现在为止，这件产品对您有吸引力吗？

您是否还有什么问题，或对我没有提到的方面有疑虑？

您是否喜欢我目前为止为您展示的这些产品？

这是你正在寻找的产品吗？

邀请这个目标客户购买你的商品

如果你的服务对象对你展示的商品感兴趣的话，你就可以提出邀请式的问题：“如果您喜欢的话，为什么不试一试呢？”

你也可以用引导式的结束方式问：“如果您没有什么问题了，那么……”你接着解释行动计划，然后把物品打包。

你会惊奇地发现，一旦你鼓起勇气向对方提出对是否购买商品做决定时，你会为自己的销售事业节省多少时间。在对目标客户的跟进访谈中，很多人都说，如果销售员提出或邀请他们购买，他们就会买下来。

据说很多交易的失败是因为销售员没有向客户提出购买要求。培养以一种礼貌、谦逊并预先计划好的方式邀请对方购买商品的习惯对提高你的效率和销量是非常重要的技能。

减少在销售中的时间浪费

在销售过程中有很多时间浪费源。基于对上千位销售员和销售主管的访谈，我们总结了10条人们浪费了时间却没能实现销售和收入目标的原因。

拖延症

拖延是时间的行窃者。它经常伴随着拖延技巧，比如找各种理由不出门不去工作。通常，拖延是出于对他人的拒绝或失败的恐惧。我们称之为“电话恐惧”。

这种导致拖延的拒绝和不认同的恐惧，只有通过每天面对来克服，直到完全克服。关于恐惧值得注意的是，一旦你能够直面它们，它们就自然会消失。但是如果你一直逃避，不愿面对你所害怕的事情，你的恐惧就会攻占你的内心直到使你的行动计划全面“瘫痪”。

当我开始从事销售时，我很害怕在电话推销时遇到冷淡的回应。但是后来我的所学改变了我的职业生涯。我意识到“拒绝不是针对你个人的”。如果对方说他们对你的商品不感兴趣，并不是指向你的。在竞争性社会里，这只不过是人们对商品推销的自然反应。这个人并不了解你，也因此不会拒绝你这个人。当我了解了这点以后，我就开始向他人推销，有挨家挨户敲门的，也有通过电话进行的。我面对拒绝时的恐惧完全消失了。最终，我达到了不让对我的销售行为给予的消极回应影响到我自身的状态。这也应该成为你的目标。

没有完成的销售行为

未完成的需要你再次计划的销售行为是很浪费时间的。这通常发生在当销售员无法提供他要卖的产品时。有时，因为不充分的准备，销售员没有现成的报价单、介绍手册、准确的库存数据或关于商品的必要信息。有时是销售者缺乏回答他人疑虑或要求下单的能力。电话打出了却还没有做好完成这项交易的准备，是极浪费时间的。有时，当你再次给该销售对象打通电话时，对方已经失去了兴趣。

不充分的准备

不充分的准备一般会在不准确、不到位的产品展示时表现出来。在销售前的充分准备需要你在与销售对象面谈之前尽可能多地了解他们。没有什么比你想要向他人推销产品却对对方一无所知更无礼的事了。

无知

如果一个销售员对自己销售的产品缺乏了解，他就暴露了自己的无知。这种情况下，销售员很明显是没有认真研究有关产品的资料来充分了解自己要出售的产品或服务。当客户有疑问时，他们只能结结巴巴地糊弄或应付着给出一个回答。这不仅影响了该销售员和公司的可信度，也会让销售者自己的信心动摇。

知道你卖的是什么

几年前，我和我的妻子想在圣地亚哥买一套豪华点的房子。我们联系了很多房地产经纪人要求看房。

作为一个曾经做过房产中介的人，我对房地产买卖比较了解。当我们开车前往几十万美元的待出售房屋时，我会问这个代理人很多有关房子的问题。我很惊讶地发现，很少有代理人认真读过房产上市服务（Multiple Listing Service）信息并了解有关这套房屋的细节。很多甚至都从来没有打开过他们正在出售的这套房子的大门。他们只想着卖出这个商品来获得属于自己的那几万美元的佣金，却对房子的大小、设施等一无所知。最终，他们会因为没有花时间提前了解其产品而失去售出的机会。

未经确认的预约

没有确认的预约会导致一种情况，当销售员赶到电话里约见的地点时，发现销售对象已经离开了。此时，这个销售员已经在这个目标客户身上浪费了很多时间，包括准备和路上的时间。为什么会经常发生这种情况？一个主要的原因还是因为担心被拒绝，而不愿意打电话确认预约，担心对方会取消。

有一个简单的方法对我和很多销售员都是有效的。你可以在动身之前把电话打到对方的办公室，你可以问接线员你要找的那位目标客户在不在。如果回答在，你就说：“谢谢你。请你帮我转达，是博恩·崔西打来的，他说会准时到达你们预约的地方。”然后挂掉电话。

你以这种方式提醒了你的目标客户你会赴约，并且让他感到自己有责任在你到的时候他自己也出现在约定的地点。不要再因为未经确认的预约而浪费更多的时间了。

不能按照地理位置将预约电话分类

在销售时最浪费时间的事之一就是跨越很远的距离穿梭于不同地域，在路上花去大量的时间，而不能在适当的时间内面对面的完成交易。

按照地域规划你的预约电话有一个最简洁的办法，就是分成四个部分。每一天或半天把会面集中在一个扇形区域内。如果是打电话进行预约，告诉你的销售对象你会在一周里的哪个具体时间段和他所在的区域内的客户会面。询问他在那个时间段是否方便见面？

一个有趣的发现是，一位销售员越是有条理地规划、安排自己的时间，他就越多地受到客户的尊重。他们越是感到你对自己时间安排得很紧凑，他们也就越会适应你的需要，调整自己的时间表来与你会面。

不必要的完美主义

如果你坚持把所有事情都做到万无一失才出门、销售，就是不必要的完美主义。这也是优柔寡断的另一种表现，常常与电话恐惧相关联。它来自你对失败和被拒绝的恐惧。

当你发现自己在拿起电话时还在不停地研究产品资料，确认所有方面都必须准确无误时，你就应该意识到你是在和自己的恐惧情绪对抗。

正如爱默生写的：“去做令你害怕的事，你的恐惧自然会消失。”如果你直面恐惧，它就会转身离开。治疗恐惧和焦虑的唯一解药就是有计划的行动。如果你开始去做了，就会把恐惧抛之脑后。

分心或开小差

这些是不容易察觉的时间浪费者，但是却很普遍。他们会使你在展示产品时无法集中注意力。你可能没能清楚地听到对方的提问，或者没能理解对方的言外之意。很多销售者为开小差而后悔不已。他们因为想着自己的事而没有在销售中全神贯注。不幸的是，对方会立刻捕捉到你分心的那一瞬间，并且很快失去和你做生意的兴趣。

克服分心的方法是让自己直接面对客户，身体微微前倾，在他说话时专心地看着他。设想你的眼睛是一个日光灯，而你要用这种方法把他的脸晒成古铜色。这个方法可以使你更专注于你的客户，从分心的状态中收回来。

过度工作和疲劳

这是每个行业特别的是销售领域中的杀人凶手。据估计，超过50%的销售员每天都在一种晕头转向的状态下工作。他们休息得太晚，以至得不到充足的睡眠。结果，他们要拖着疲惫的身体忙碌一天，也就很难在工作上集中精力。

我的法则是：如果你要一周工作五天，你就必须每周里有五天早睡。销售是一个高强度的容易让人心力交瘁的行业。要想成为一个出色的销售者，需要耗费大量的体力和脑力。如果想保持第二天的敏捷思维，你就不能看电视或参加社交活动到深夜。

你可以通过规定自己每天10点就睡觉来改变睡眠少工作量大的现状。关掉电视，挤出更多的休息时间。这个做法会转变为更高的销售量和收入，你还可以为度假做好最充分的资金准备。
缺乏雄心和干劲

很多人在工作中只是走个过场，敷衍了事。这是因为他们的目标不足或根本没有目标。有时，人们缺乏抱负或者没有动力是因为卖错了产品。他们出售的是一些他们自己就不看好或不喜欢的东西。有时，缺乏干劲是因为不看好这个公司、老板，或是和同事之间的不和。

不管原因是什么，如果你不能对你出售的产品或服务保持一个积极乐观的态度，这就暗示着你应该做一些其他的工作。如果你不喜欢面对你的客户，你也许投错了行。

你无法（长时间地）强迫自己去销售不对的东西。这很容易就会使你感到疲惫和消沉，并且你也永远无法在这个行业取得成功。

良好地利用你的时间

有一些很有价值的观点可以帮助你通过最大化地利用时间从而提高销售效率。
1. 早点上床睡觉
2. 以正确的方式开始一天的工作
3. 尽早投入工作
4. 专注于勘察
5. 在工作时全身心投入
6. 明智地利用午间休息时间
7. 多听多学
8. 使用时间计划工具

继续看具体的良好地利用你的时间

你能出售的唯一东西

记住，所有销售者都需要出售的东西就是他的时间。而你的工作的时间只有在面对面的和客户交流时才算数。不断地学习和练习时间管理技巧，直到它们成为你的第二天性。良好的时间管理技巧是让你从起点到达目的地的最佳工具。在保证你在销售中获得成功的方面，这些技巧比任何事情都重要。

“如果新知识不能改变我们，让我们成为更好的自己，帮助我们成为更高效、有用、幸福的人，那么它就是毫无价值的。”
——希鲁姆·史密斯