了解自己的需要

令人诧异的是：很多人在开始谈判的时候，尚未完全搞清自己想要实现什么样的目标，因而只能一边谈，一边确定自己的目标和愿望。这样一来，他们很容易在对方的影响、说服和操纵下去高价购买或低价出售产品或服务。

化解这一窘境的办法就是，你需要在谈判之前就考虑清楚你的理想结果是什么。思考一下这个问题：“如果谈判进展对我方来说非常顺利的话，我方会取得何种结果？”

把你的答案写下来，把你的想法全部形成书面的东西。与那些不清楚或不确定自己想要什么的人相比，那些对自己的需要有明确把握并将其诉诸文字的人具有明显的优势。

和他人讨论

只要有可能，就和其他人讨论即将进行的谈判，并向其解释完美结果的每一个细节。和他人讨论并把想法写下来的做法并不是说你将免费获得某种产品或服务，也不是说你将实现的目标会损害他人的利益。但是，提前对谈判进行通盘考虑，会大大增加实现双赢结局的可能性，双方都会为之感到满意。

在讨论过程中，还需要确定的是，为了获得你想要的理想结果，你得付出多大的代价。为了得到你想在这次谈判或交易中得到的东西，你打算放弃什么或者做出哪些让步呢？

最佳结果、中等结果和最差结果

从最佳、中等和最差这三个层次考虑可能出现的结果。当你进入谈判环节的时候，你应该记住这三种结果，并且从一开始就朝着实现最佳交易条件的目标迈进。

如果你一开始就开出最高的销售价和最低的购买价，你往往会对出现的情况感到惊讶。有的时候，因为一些你无法掌控的事实，对方会立即同意你的条件，无须再谈判。

你所界定的中等结果是可以接受的，第三种是可能出现的最差结果。如果你被迫接受最差结果，但这是你的底限，你还可以继续谈判，这被称为“终极反馈点”。尽管你不愿意这么做，但还是得撤回到这个层次上。结果在这个层次之下的话，就不要继续谈了。因此，要提前做好准备，明确决定你将要接受的最低标准。

在谈判过程中，你的出发点何在？它应该稍高于你的最佳结果或最优结果。你可能需要在谈判的过程中不断做出让步，最后实现较低层次的结果。但是，应该始终以你期望实现的最高层次的结果为出发点。

劳工谈判家在采用这种战术方面是很有名的。在工会合同谈判中，谈判者首先提出一年后加薪50%的要求，同时还要求改善医疗、退休金和其他福利待遇。他们是把这些条件作为签订新工会合同的最低要求而提出的。

等到尘埃落定的时候，他们接受的是两年内加薪5%，且在医疗和退休金计划方面都没有任何改善。他们回去见到工会成员时，声称这是了不起的胜利。

在谈判之间就全面考虑你对最佳、中等和最差结果的立场，这样你就会对自己的想法和不会接受的条件有着绝对清醒的把握。然后从你的力量结果开始，进行上行或下行的谈判。