六大谈判风格

谈判的方法有很多，但你必须清楚你所采用的是何种谈判风格，以及你争取实现的是何种结果或结局。

赢/输谈判

第一种风格被称为“赢/输谈判”，指的是甲方得其所需而乙方发生损失的谈判。如本书第3章所讲，这种结果是甲型谈判的目标。在单笔交易中，你想要以最高价售出或以最低价买入，就会使用到这种谈判方法。在这种谈判中，你关注的不是结交朋友，不是建立长期关系；你并不特别在意对方是否不开心，是否对价格和交易条件感到满意。你追逐的目标只不过是要赢得谈判，达成交易。

当然，这并不是那种会带来额外的业务或交易的谈判，但也有例外，比如说当你为了快速变现而抵押资产的时候。在这种情况下，抵押经纪人成了赢家，仅支付物品的部分价值，而资产抵押方成了输家，只得到了部分价值。

输/赢谈判

第二种风格是“输/赢谈判”，与第一种谈判正好相反；乙方得其所需，而甲方蒙受损失。乙方的需求得到了满足，但甲方没有。当双方都把对方视为对手或敌手、欲啮之而后快的时候，就会用到这种谈判方法。

双输谈判

第三种风格是“双输谈判”。在这种情况下，由于各方都没有得偿所愿、得其所需，因此双方所达成的交易没有让任何一方得到满足。与这种谈判如影随形的往往是敌对情绪、仇恨心理和争论不休。

例如，丈夫回到家里对妻子说：“今晚我们出去吃饭吧。你想去哪里吃？”妻子回答说想出去吃海鲜。丈夫回复说他讨厌海鲜，更愿意吃意大利菜。妻子说，她最近吃够了意大利菜，所以不感兴趣。为了和睦起见，他们最终都同意去吃谁都不是特别想吃的菜，但这么做似乎是在这种情况下唯一可行的妥协之道。

这就是双输谈判。妻子和丈夫都没有吃上自己想吃的饭菜，但是他俩都接受谈判的结果，因为至少他们总算有东西吃，比一无所获要强。

妥协谈判

第四种被称为“妥协谈判”，在这种谈判中，双方均有所斩获，因而状况都有所改善，但是各方的需求并没有得到完全满足。在谈判结束之际，双方都心有不甘。他们倒不至于不满意到不愿意签订协议的程度，但不会为谈判结果感到特别兴奋。

无交易谈判

第五种风格被称为“无交易谈判”。在这种情况下，你和对手都摆明自己的立场、需求和利益之所在，结果发现无法达成协议。双方的分歧实在太大。双方保留各自的意见。双方坦然接受无法继续谈判的现实，没有不欢而散，没有相互指责。待时机成熟，双方依然可以重新回到谈判桌前。

比如，你想要购买某件特定商品，但对方要价太高。你提出降价要求，但对方拒绝你还价。你不愿意提价，对方又不愿意降价，于是交易无法达成。

双赢谈判

最后一种风格是“双赢谈判”，这是最好的结果，“双赢”是你的目标所在。在这种谈判中，双方都认为自己赢得了谈判，都认为自己达成了一项极好的交易。双方因此感到心满意足，乐于赶快履行合同中规定的承诺，而且愿意在相同或相似的交易条件下继续达成其他交易。

在大多数情况下，双赢谈判要求找到比原来双方设想的两个方案更好的第三种方案来。在进行谈判之前，双方的头脑中就已经有了一系列既定的观点、兴趣和立场。他们常常发现，在这两种不同的立场之间促成妥协方案是可能的，不过，他们随后找到了一个第三种方案，该方案与他们在谈判之初的设想在很多内容上是大相径庭的。

当第三种方案比双方在谈判之初所持有的设想更好时，就出现了双赢谈判。

谋求双赢

不久前，我为300个家庭就一份房地产开发协议进行了一场谈判，对方是市政委员会委员。我的客户已经购买了位于市镇边缘地带的一处地产，并针对每一小块土地完成了详细的规划设计。但市镇官员要求这些家庭为每一小块土地预先支付10000美元的现金，用于改善周边设施，垫付总金额高达330万美元。这个要求并非不合情理，因为政府将不得不对新细分出来的土地进行配套。但问题在于，我的客户当时拿不出现金来垫付这笔款项。

正当谈判看似陷入僵局，而且我的客户开始觉得这个交易机会正在悄悄溜走的时候，我提出了一个双赢方案。我说：“看起来是这样，最终的落脚点与330万美元有关。我说出我的方案：我方同意，应贵方要求支付这330万美元。”

我接着说：“我方同意接受过去三天里的所有讨论结果，包括向政府支付330万美元的条款，但我们需要贵方做出一点点让步。我方请求贵方同意，等我们将土地出售给房屋建造商和开发商后，再按每一小块土地10000美元的标准支付这330万美元。”

谈判顿时陷入沉默。最终，市长开口说话：“好，我们当然希望提前拿到全部垫付款，但是，如果贵方只能做到通过出售这些土地来获得部分垫付款的话，我方也只好表示同意。” 谈判成功。

我之所以谈起这件事，是因为如果你试图找到双赢方案，就总会遇上这种事情。所谓旁观者清，要做好跳出圈子来思考问题的准备。要清楚谈判各方的底线之所在，然后研究能否找到一个途径来守住底线，从而让双方都感觉像赢家。