决策中的时间因素

在有效的谈判中，时间和时机是重要因素。几乎总是这样：如果你提前做好时机规划，你就能在谈判中达成极好的交易。

秘密被揭露

举例来说。你在购买一辆新车的时候，就需要采取一些策略。销售人员和销售经理每个月要完成一定的销售任务。如果你在一个月的头三天去汽车零售店，他们完成销售任务的压力还不算大。因此，他们会开出最高价，而且谈判的灵活性也最低。

买车的最佳时机是在月底的两三天。你可以提前去店里试驾，选择你想要购买的汽车；但是要等到月底的三两天去谈妥最终价格和交易条件。采取这种策略，你会获得更好的交易，有时候甚至会好得出人意料。

若干年前，我组织了个由1000多人组成的销售论坛。我向在座的未来可能考虑买车的听众随口说出了上述有关买车的决策时机。让我大吃一惊的是，在观众当中坐着有将近100位来自不同公司的汽车销售员，他们对我的“揭秘”感到怒不可遏。等到论坛结束的时候，他们追着我骂，说我曝光了汽车销售行业里最大的一个秘密。

也许在时机选择上最重要的因素与紧迫感有关。你越是急于购买东西，你的谈判力量就越弱。优秀的销售员和谈判者利用各种条件来使得客户产生紧迫感，从而削弱其谈判能力。

一位销售员说：“如果我们今天达不成协议，到明天上午，整个价格就会变化。”或者，他会说：“今天这款商品有特价，但是截至今天下午5点。过了这个点，就要恢复全价。”

为了应对这种谈判伎俩，当有人对你说必须立即做出决策，否则就会丧失享受特价的权利的时候，你可以回复说：“如果让我立即作决策的话，我的决策是‘不’，但是如果我有机会仔细考虑贵方提出的条件，答案或许会有所改变。”

早前在美国，消防部门是私有的，由当地的店主充当消防员。当有人的房子发生火灾时，房主会派人去消防部门请求尽快派消防车。当消防车到达着火房屋时，消防车车主会与房主商谈灭火的价格。不难想象，房主显然处于对自己不利的谈判地位。正是因为存在这种谈判力量的不均衡，所有的消防部门最终都收归市政所有和管理了。

另一个操作技巧是“让你仓促决策”（rushing）。当对方试图催促你，让你来不及仔细思考就作出决策的时候，就出现了这种技巧。只要有人试图让你仓促决策，你就应该反驳说：“我需要更多的时间来思考这个决策，过几天再说。”

事实上，优秀的谈判者会利用拖延一段时间的战术。拖延是一种最残酷的拒绝。对于想要得到某种结论的人来说，你越是拖延谈判或决议，你的力量就越大。

延迟达成协议是一种强有力的可以用来保护自己的手段。把重要决策至少拖延24个小时，让你有机会进行反思和进一步的思考。在谈判中，你越是拖延决策，你做出更好的决策的能力就越强，最终达成的交易也会更好。

有关时间和时机的另一个有用的措施是设定最后期限。只要有可能，让对方知道你设定了决策的最后期限。告诉对方如果在规定时间之前你还未做出决策，一切都要推倒重来。价格及交易条件都会发生变化。你将把产品或服务出售给别人。

赫布·科恩（Herb Cohen）是一位大师级的谈判家、谈判界的导师。他讲过一个故事，是他在职业生涯早期做管理工作时学到的一个有价值的教训。

他被派往日本，去谈一份高额的制造合同。对他的公司或作为管理层的他来说，这个可能达成的商业协议非常重要。

当他抵达日本后，东道主用豪华轿车接他，送他去宾馆，并说他是贵宾，他们会在日本期间全方位地照顾他。日方向他索要机票，这样就能了解他的返程日期并安排送他去机场。结果，日方获悉他将在日本待六天，之后就要启程返回美国。

在头五天时间里，他们安排他吃饭喝酒，非常奢华。还带他去工厂，领着他四处参观，但是从不谈论生意的事。因为日方对他彬彬有礼，他也尽量做到对日方彬彬有礼，直到最后一天才开始正式谈判，

在去机场的车上还在商谈最终的细节问题。倘若他当初认识到日方是在利用时间问题牵制他的话，他就不会接受那么糟糕的交易。

在谈判和时机选择中，20/80法则具有特殊的意义。该法则说的是，任何谈判中的最后20%的时间将解决80%的重要问题，涉及80%的交易总价值。开头80%的谈判仅仅解决了20%的问题。

开头80%的讨论会围绕一些无关紧要的问题，你必须接受这个事实。只有在临近谈判结束、时间快耗光的情况下，你才会切入主题，展开讨论，并最终就所考虑的最重要的问题达成一致。

我学到的是，在谈判的第一阶段，你必须有足够的耐心，试图抓紧时间进行谈判是没有用的。如果你有两个小时来讨论一笔交易，最重要的问题将在最后30分钟里确定下来。要有耐心。