准备是关键

专业谈判人士十分看重准备工作。在谈判方面，80%甚至更高比例的成功是基于你方在第一次会谈之前就进行了全面的精心准备。

首先要准备的是话题：你打算谈什么？这次谈判的目的是什么？清楚地界定你想要实现的目标和在谈判桌上要讨论的问题。

对于这次谈判，你的目标或目的是什么？在讨论过程中你想要完成什么任务？你对目标把握得越清楚，实现起来就越快，向对方传达起来也就越容易。

选择意味着自由

拥有选择能让你在谈判中达成最佳交易。你拥有的选择越多，你做出最佳决策的自由度就越大。在谈判中，你只能在成熟的方案中进行自由的选择。

如果没有提前准备好选择方案，你唯一的选择就是同意对方提出的条件，你会受到束缚。但如果你提出了很多选择或不同的方案，那么你将拥有许多优势和讨价还价的能力。要提前尽可能多地备好选择方案，并形成书面材料，在谈判开始之前就把它们考虑清楚。

不断提出更多的选择

要做功课，开展研究，找到谈判所涉及的产品或服务的其他来源。明确你应该支付的价格，以及交货的时间和日期。拥有多种选择，可以让你带着冷静的头脑和轻松的心情投入谈判，这样你就能在整个谈判过程中充分发挥冷静的力量。如果你拥有一系列成熟的选择方案，你就可以完全自由地决定是接受还是拒绝对方开出的交易条件。其结果是，你总会达成更好的交易。

尽量去学习一切

准备工作的另一个重要方面是针对谈判对手做足功课。如今，进行谈判前准备的最佳工具是互联网。轻点几下鼠标，你就能找到很多材料，真是妙不可言。

通常，你会找到那些曾经与你的谈判对手有过谈判经历的人。给他们打电话，解释你的情况并征求他们的意见。有时候，一句建议性或见解性的话就能让你在即将到来的谈判中占据上风。

打几个电话

我的一位朋友正在考虑收购一家制造公司。这家公司有一个产品线，非常适合朋友的公司。但这家公司的老板开出了高达数百万美元的收购价，而且还有一些收购后的苛刻条款。

我的这位朋友给他的银行家打电话，问他是否知道有谁在与那家公司有业务关联的银行里工作。和通常情况一样，银行家知道其他银行家的情况，他给欲出售公司的老板的银行家打了电话。通过这种私人渠道，他得知那家公司正遭遇严重的财务困难，如果管理层在几天内找不到买家或新的资金来源，公司将会倒闭。

掌握这个信息后，我的朋友就能够与那位“狮子大开口”的公司老板坐下来商谈一桩极好的交易了。只要承担其现有的负债，他不付定金就可以买下那家公司，然后用买入这家公司赚取的利润向原公司的老板兑现购买条件。

对假设提出质疑

彼得·德鲁克曾写道：“每一次失败的根源都在于假设出了错。”

错误的假设是谈判过程中出现分歧和误解的主要原因之一。在谈判中所耗费的时间大多都是在解决某种不正确的假设。

在开始谈判之前，要问自己：“我的假设是什么？”说得更具体些：你有哪些明显的假设？还有哪些隐含的假设？对方有哪些明显的和隐含的假设？你的对手是否假设在这次谈判中达成一致是你的真实想法？他们假设你的态度是无所谓的、友好的还是充满敌意的？他们假设你是个好人，还是一个难以打交道的人呢？

验证你的假设

最重要的是，你的假设会出错吗？如果出了错，会出现什么情况？如果你带着错误的假设参与到谈判中，你该如何改变你方的要求或立场？

开始谈判时我们持有的一个假设是，对方想要达成一桩交易。但有时候，情况并非如此。有些人和你谈判，也许只是为了改善他们在与真正想要打交道的人谈判中的地位。他们和你谈判，只不过是要搞清自己能获得什么样的最佳交易，然后去与他们期望中的其他人进行交易。

因此，在深入谈判之前，怎样才能明确双方的假设是你需要思考的问题。

抓住主要问题

在准备谈判的过程中要问的最后一个问题是：主要问题是什么？双方在愿望和需求方面有哪些差异？双方会在哪些地方发生冲突或出现矛盾？有哪些细节是需要讨论和解决的？

你的准备工作做得越充分，你拥有的能力就越强，达成的交易就越好。准备的关键在于做足功课。获得相关事实，而非假设的事实。知识就是力量。