凡事皆可谈判

从现在开始，“凡事皆可谈判”应该成为你的一种态度，一种洞察人生、闯荡商海的积极态度。通向成功和幸福的一个最大障碍就是消极。态度消极的人只会安于现状，不思进取，不求改变；而态度积极的人，随处都能捕获机会，力图改变现状，变不利为有利。这也应该成为你的战略思想。

像谈判家一样思考

对于任何东西来说，极少存在固定的价格或交易条件，即便已经白纸黑字，也无所谓。必须记住的是，不管价格和交易条件看起来有多么不可动摇，一切都是可以谈判的。你的任务很简单，就是为达成比原来更有利的交易而寻找突破口。

古老的苏美尔人在6000年前就开始进行物物交换，人们普遍认为，当时交易的价格都是可以谈判的。在第三世界国家的市场和集市里，甚至在你居住的街区可能很流行的跳蚤市场和车库旧货市场里，任何价格，买价也好，卖价也罢，都不过是一个起点：优秀的谈判者为了获得最佳的交易价格而在此基础上发起谈判。

但是，在现代社会的其他方面，人们并不鼓励谈判。很多人不惜代价避免谈判，尤其是那些在商品市场上出售产品或服务的人，更是如此。相反，人们通过印制价目表或给商品和服务贴上价签的方式来宣告价格，就好比刻在石头上的东西一样，是不可更改的。但其实，印好的价格说明不了任何问题，并非不可更改的事实，它不过是某个人在某个地方对一个人可能支付的价格所做的猜测式估计。某人制定的任何价格都可以被他自己或别人推翻。

价格是主观的

事实在于，所有的价格都是主观的。企业根据成本、预期收益率和竞争环境等因素进行大致的定价。于是，由于信息始终在变化，所有价格都可以得到某种形式的修改和调整。你只要注意一下某种类型的降价促销信息，那便是一个企业一开始就把产品定错了价格的例子。

你应该培养这样一种态度：不管当时的要价是多少，你都能以某种方式来改变交易的走向，使之更符合自己的利益。你也许会享受到更低廉的价格、更快速的配送等更好的交易条件。要养成一种不断谋求机会去改善价格等交易条件的习惯。

合同只不过是开始

比如，当你接到一份合同或协议的时候，你完全有权删除或修改任何不喜欢的字眼或条款。要记住，卖方（或其他任何人）所提供的任何合同都是代表该方利益而拟定出来的，很少会考虑到你方的利益。绝不要因为合同或销售协议书已经拟定且看起来很像回事，就把自己吓到，因而不敢发表意见。

若干年前，我们与一栋新建的写字楼的所有者签订了一份为期五年的租赁合同。几年后，该栋大楼的所有者把它出售给了另一家地产公司。新公司的管理者走访了每一位租户，并解释说，出于法律方面的考虑，所有租户都得与新主人重新签订租赁合同。但同时告知我们，不要有任何担心，新租约的条款会与原来签订的合同条款相差无几，只有一两处细微的改动。

当我们拿到新租约准备签字时，发现比原来的合约多了十页左右。我的一位朋友是商用写字楼租赁方面的专家，他在审查这份租约后发现，增删之处多达52处！其中每一处变动，无一例外都是明显不利于或潜在不利于我公司的。

我们采取的行动很简单：通览新租约以后，对这52处进行了删除、修改和标注，然后把修改稿退给了大楼的新老板。几天后，他们带着一份全新的清洁合同来找我们，其中按照我方的要求，对上述52处悉数进行了改动。

这个故事告诉我们：绝不要让自己被合同或销售协议书上的各项条款吓到。不管别人在合同中做出了什么样的阐述、声明或规定，这一切都是可以谈判的。一份协议，不过是谈判过程的开始。