力量与感知

所谓力量，全然关乎感知。你拥有的力量大小本无所谓，有所谓的是对方如何看待这种力量。

我有一位好朋友，他曾经身家百万，却在大衰退期间亏得不名一文。他不得不在各个方面都开源节流，把他的大游艇卖了，把位于汉普顿的豪宅也卖了。

不过，他对此秘而不宣。

如今，他正卷土重来、重返江湖，又开始做生意、谈判，扩张了一家公司，出售了另一家公司。因为大家都相信他依然富有，所以他让大家感觉到他和几年前一样拥有强大的经济实力。感知决定一切。

第6章讲到，要在谈判中发挥出你的力量。不管发挥哪种类型的力量，感知都是非常重要的。下面讲的是感知力（perceived power）影响谈判的其他方式。

稀缺的力量

通常，人们只有在看起来根本得不到某件东西时，才明白自己是多么渴望得到它。如果你感知到你拥有一件别人需要且想要立即买入的稀有之物，那么你将获得绝佳的谈判力量。

冷漠的力量

在谈判中保持头脑冷静，要不露声色，培养出一种无所谓的冷漠态度，这样就能让对方感知到你并不真正在意是否要买进或售出产品。这就是人们常说的“扑克脸”（poker face）。

你看电视上的那些扑克比赛冠军，他们的表情始终保持平静，在整场比赛中都表现出无聊乏味的样子。如果对方急于达成交易，情况会更好。如果你表现出无所谓的态度，但对方没有，那你就有可能达成更好的交易。

勇气的力量

你愿意在谈判中持强硬立场，明确提出条件和要求，谈判失败也在所不惜，必要时甚至放弃交易，这些表现正好证明你是一个有勇气的人。当对方看到你对自己的行为和开出的条件感到信心十足时，通常会让他们心生敬畏而提出更好的交易条件。

承诺的力量

如果对方发现你做出完全承诺，表示不顾一切都要达成交易，你就让对方感知到了一种承诺的力量。

在第二次世界大战期间，英国在新加坡驻军八万，装备精良，足以击退他国入侵。然而，日本仅用了更少的兵力就从英军手里夺走了新加坡。日本之所以能做到这一点，正是因为让英国相信了自己的承诺：日军会不顾一切占领这个岛国并杀死岛上包括平民在内的所有人。由于日军已经占领了整个马来西亚，制造了多次大屠杀，英国没有理由怀疑日方占领新加坡的野心。对日本这种坚定野心的感知导致英军在日军面前举手投降。

知识和专长的力量

如果让对方最大限度地感知到自己的知识或专长，那么你在谈判中就会拥有巨大的力量。如果你要出售的是精密产品或高端服务，那么你对背景资料或相关技术的掌握会让你与掌握程度不如你的买方比起来，拥有明显的优势。

世界上最成功的零售企业是苹果专卖店。纽约的蒂芙尼公司（Tiffany &Co.）每平方英尺的平均销售额为2000美元，而苹果专卖店每平方英尺的平均销售额则高达4600美元。其原因何在？原因就在于苹果专卖店的员工对产品和服务的熟悉程度高得令人难以置信，以至于顾客愿意花成千上万美元去购买他们走进店里的时候还闻所未闻的产品。