谈判艺术:哈佛谈判项目

27/02/2023by dang tin0

哈佛谈判项目

哈佛大学的教授研究过数千场大大小小的谈判,其中既涉及商业,又涉及国际、国内的政治,他们找到了成功谈判的四大关键要素。 [1]

1.人

成功谈判的谈判代表关键是把人的个性和所面对的问题区分开。谈判代表不要掺杂感情色彩,让头脑和眼睛关注于谈判的目标,不要受到积极或消极个性的左右而偏离主题。

2.利益

通过明确谈判各方的利益或需求来开启谈判。在列出愿望清单之前,写出你想要完成的结果清单。然后你要决定的是,为了完成既定目标,你在谈判中必须得到何种结果。

当你与谈判各方坐下来的时候(甚至在此之前),花点时间去彻底摸清他们在这次谈判中的愿望和需求。询问他们:“如果本次谈判达到最佳效果,您预计我们最终会实现什么样的结果?”

3.选择

在针对各种问题展开讨论之前,针对你不同意的方面提出多种不同的选择方案,创造出多种可能性,采用头脑风暴法来形成可替代的方案。你可以利用思维导图、白板或挂图等形式来提出这些选择。

4.标准

标准经常被称为“边界条件”。在谈判之前,双方同意为某种结果或结论制订出客观标准。你将如何确定是否达成了对双方来说都很理想的交易?哪些是你试图回避、追求或维持的东西?

一旦你对自己需要在谈判中实现何种目标才能使双方都感到满意这个问题做到了知己知彼、心中有数,你就会在各种选择和结论的最终结果之间作出比较。你说:“好交易将满足这个条件,将给我们带来那种结果,将实现这个目标。”换言之,你提出了一桩对双方来说都有利的方案。

最后,你要详细讨论的是,可用来实现自身利益和满足自身需求的各种路径,这些利益和需求将满足你已经确定的客观标准或边界条件。

这是一个强有力的谈判过程,它让人的头脑仅仅关注于客观条件且摆脱个性和其他问题的干扰。

[1] 有关整个哈佛谈判项目的解释,可参见罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴顿合著的《谈判力:无须让步的说服艺术》(Getting to Yes:Negotiation Agreement without Giving In)一书。

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