四事法则

回顾过去的数千次谈判，有的简单，有的复杂，但我们发现，在谈判过程中往往只需要针对四大主要问题作出决策。虽然会有很多小问题，但通常情况下，只有四个主要问题。偶尔也会只有一个、两个、三个甚至五个主要问题，但四事法则认为主要问题通常只有四个。你的任务是，站在双方的角度去想清楚并确定是哪四大问题，你怎么做才能有效处理这些问题。

其中一个问题对某个个体来说是最为重要的，同时还有三个问题，虽然每一个都重要，但不如第一个问题重要。

比如你打算买一栋房子，你首先关注的是房子本身—它的布局、吸引力和状况，然后你才会关注价格、支付期限与支付条件、购买时附送的家具、入住时间等相关细节问题。再比如，你要买一辆新车，你首先关注的往往是车的型号、颜色和大小，但是由于同一款车可以在多家店里购买，需要谈判的主题就会包括价格、装饰品或支付条款等内容。一旦你决定要买某一辆车，你的主要问题很有可能就是车的总价格。然后，你将就装饰品和利率等支付条件进行谈判。

谈判僵局

在谈判过程中，各方的首要问题可能各不相同。如果双方把同一个问题视为自己的首要问题，那么通过谈判达成协议的困难就会变得非常大。

比如，自1947年以来，以色列和巴勒斯坦之间一直在进行谈判。双方共同关注的主要问题是以色列领土和以色列国家的存在等问题。对以色列来说，首要问题是以色列国要继续存在。对巴勒斯坦而言，首要问题是要废除以色列国。只要双方不改变各自的首要立场，谈判可能会持续数十年，而且可能永远无法达成协议。

你的首要问题

四事法则是谈判中一个强大的思维工具，它让你的思路更加清晰。确定你和对方的首要问题之后，你就会明白应该如何去实现双赢，让双方都从谈判中获得最重要的东西。然后再去就一些细小的问题进行谈判、作出让步。

关于四事法则还有最后一点需要说明，双方的主要问题似乎就是到最后关头才达成一致的问题。20/80法则也适用于谈判，最后20%的谈判涉及80%最重要的问题。

就无争议的问题达成一致意见

前面我讲过一次房地产谈判的案例，其中涉及一份冗长的、有52处改动的租房协议。我发现在这种类型的谈判中有一个非常有效的技巧或策略：从头至尾通览整份协议，讨论每一个可能出现分歧的条款或问题。

你会发现，不管是多大的合同，你和对方基本上会对合同中80%的条款达成一致。当你们遇到存在分歧的条款时，可以暂时跳过，直接进入下一个双方不存在分歧的条款。等你读完整个协议后，再通览一遍，重新考虑那些有分歧的问题。在第二次浏览的过程中，你会设法通过让步、妥协等途径来解决这些问题，但是问题还不会全部得到解决。

接下来，你要第三次通览协议，必要的时候还要进行第四遍。到一定时候，你将把问题都归结为“最后的四个问题”。这说明你就要进入“四大问题”阶段了，其中有一个是必须要解决的主要问题，另外三个是较小的问题。到这个时候，你就要准备开始正式的谈判了。

雇用条款

在应聘新工作的时候，有关薪水和福利待遇方面的谈判会对你未来的收入状况和工作满意度产生重要的影响。

大多数人首先想的是，从一开始就要拿到最高的薪水，这是他们的首要关注焦点。但是很多公司对于某种工作应该支付多少报酬是有规定的，雇主往往不能满足你的薪水预期。在这种情况下，你就要改变思路了。你可以通过谈判争取更多的福利待遇，比如，公司配车、提高医疗补助、比法定休息时间更长的假期、弹性工作时间等其他重要的细节性问题。

一个最佳策略就是，一旦发现雇主不会改变公司的规定，就先接受公司开出的薪水，然后争取就加薪的条件或标准与公司达成一致。重要的是：让你的老板同意给你90天的考核期。如果你达到了一定的标准（这些标准是有书面规定和量化指标的），你就会得到一定数额的加薪。无论你申请什么样的工作，这都是一个不错的谈判策略。