情感对谈判的影响

情感是影响谈判的重要因素之一。情感，尤其是愿望、贪婪、恐惧或愤怒等会对你的谈判产生或好或坏的影响。在谈判过程中，你将这些情感置之事外的能力越强，你为自己或组织争取到最佳交易的能力就越强。你越是情感用事，你代表己方进行谈判的能力就越差。

情感会扭曲判断。如果受制于情感，你就无法进行清醒的思考，无法做出明智的决策。在谈判过程中，要想方设法保持冷静，这将有助于你达成更好的交易。

你的愿望有多强烈？

在谈判过程中，最强大的情感是愿望。你越是想要购得或售出某件特定的商品或服务，你在谈判中的力量就越小。

如果你特别想得到某个东西，以至于为它魂牵梦萦，那么你可能要付出极高的代价。如果对方了解到你的愿望非常强烈，他就会利用你的这种心理。

你还记得第7章提及的冷漠的力量吗？请你扪心自问：如果根本得不到这件东西会发生什么事？如果你不能在这场谈判或购买中如愿以偿，最坏的结果是什么？如果你得不到它，会要你的命吗？

提前做好你不能得偿所愿的准备吧。不管是买还是卖，你对谈判破裂的想法越是冷静，你做出的决策就会越好。

控制你的情感

贪婪是另一种会对你的思想造成过度干扰的情感。享受免费午餐或花小钱吃大餐的想法会扭曲你的情感并扰乱你的思考。如果你异想天开，企图得到你不配得到或看上去极好的交易，那么你的理性决策能力必定会大打折扣。

恐惧是一种仅次于愿望和贪婪的最危险的情感。你越是对某个结果感到恐惧，就越容易被牵着鼻子，参与到可能不符合自己利益的行动中。正因如此，对是否能实现既定目标或谈判目标表现出无所谓的态度，是一种极好的情感冷却剂。

最后，会导致你在谈判中做出糟糕决策的主要情感是愤怒。恐惧和愤怒经常被操控型谈判者用来激怒对方，使后者自乱阵脚而做出对自己不利的决策。

永远保持冷静

无论何时，只要你觉得自己在谈判中变得感情用事，就要提出“暂停谈判”的要求。稍事休息，出去散散步，午饭后或改天再谈。锻炼自己不要在受制于某种情感的时候做出重要的决策或接受某个条件。

问自己这样一个问题：“那又怎么样？”如果交易未达成或交易不成功，那又能怎么样呢？我的一位导师是非常成功的企业家，我永远记得他的教诲。当我对一桩可能达成的交易感到兴奋不已的时候，他就会对我说：“博恩，交易就像是公共汽车，总会有下一趟的。不要对一笔交易感到兴奋或担忧。如果这次交易不顺利，就不要再去想它，还会出现别的交易机会的。”

一位智者曾经对我说：“有时候，最好的交易就是你根本没有达成的交易。”

不受现实干扰

控制情感的关键在于提前做好心理准备，摆脱现实局面。开始进行谈判时，深呼吸，像佛教徒一样审视自己，保持冷静。不要投入过多的情感，也不要陷于谈判之中不能自拔。

保持头脑冷静、不受现实干扰的能力是保持谈判力量的关键所在。要记住：为实现特定目标而投入最多情感的人，其力量是最弱的。