暗示的力量

人类会受环境的影响，周围的人和环境给出的暗示具有极大的影响力。

你的思想、感觉和决策中有95%或完全受到环境暗示的影响。那么，你要做的是：

① 小心周围的暗示性影响，提防它们影响你自己的思想以及对方的思想；

② 尽一切努力来控制环境因素。

以谈判地点为例。进行谈判的地点可能对达成的条款产生重大影响。如果你在别人的办公室里谈判，周围的家具、人员等全是对方的，自然会在谈判中处于不利地位。由于你不在自己熟悉的地方，别人却牢牢占据着自己熟悉的地方，因而在心理上你就会明显处于下风。对方会更有信心、气场更足，而你会觉得信心不足，感觉使不上劲。

改变谈判地点

你经常会发现，在诸如劳资关系、政治尤其是复杂的、严肃的商业性谈判中，各当事方都同意去一个独立的地点进行谈判，这个地点是中立的，不属于任何一方。这就让谈判双方在环境的暗示性影响方面站在同一条起跑线上。

利用在一家小饭馆里喝咖啡或吃午饭的时间去讨论一些简单的问题，要比在别人的办公室、董事会会议室等让别人具有心理优势的地方谈严肃的问题好很多。

人格的力量

人格是另一种暗示性的因素。谈判中最佳的人格类型是移情（感性）、热情和友好。和另一个人在一起，你越是觉得舒服，对他在谈判中提出的要求就越是理解，越能做出积极回应。反之亦然。与你态度保守或者令人讨厌的情况相比，你越是友好、让人觉得愉悦，就越有可能得到更好的交易。

移情已经被认为是一流销售人员的首要心理素质。在帮助别人达成交易方面做得最好的人似乎具有很高的移情能力。他们受人欢迎、受人尊敬，别人觉得和他们达成协议是很开心的事情。

座位安排和身体语言

另一个暗示性的因素是座位安排和身体语言。芝加哥大学洛杉矶分校的心理学家阿尔伯特·梅拉宾（Albert Mehrabian）认为，55%的人际交流是靠身体语言（调整身体姿势并改变相对于他人的位置）的方式来完成的。

关于座位安排有关的基本原则是，不要与你的谈判对手隔桌而坐。当你们面对面隔桌而坐时，你会自然而然地把自己置于一种敌对位置。这种无意识的信息表明，你和对方是敌对关系，即要投入某种“战斗”中。多年来，我发现，和对方坐在一张圆桌上或者对角而坐是更好的座位安排，更有利于达成一致意见。

双手传递信息

另一个谈判要素，或者说与身体语言有关的暗示性影响，是你双手和双臂的姿势以及移动身体的方式。比如，当你交叉双臂的时候，你看起来就是否定对方的观点，这个姿势表明你拒绝那个人所说的话。

一个通行的表达开放、诚实和诚意的手势是摊开双手。在谈判中，当你坐下来，打开双臂，伸出双手，手心朝上的时候，表明你说的话是合情合理的、可以接受的、友好的，不会对对方构成任何威胁。

如果在对方说话时，你身体前倾，仔细留意对方，关注对方的嘴巴部位，并频频点头，那么你给人留下的是积极、温和的印象：你对对方的谈话很感兴趣，且真心实意地想要达成一份所有人都可以接受的协议。

其他的暗示性要素

舒适 。如果你周围的物理环境（家具、光线、室温）很舒适，那么，你更有可能达成更好的谈判交易。

休息或疲劳。如果你在谈判之前得到了充分的休息，你更有可能进行有效的谈判。

食物和饥渴。如果你在谈判之前吃得很好，你的大脑就能以最佳状态运转。最好的健脑食物应富含蛋白质。不要吃面包、圈饼、熏肉、香肠、熟肉等食品，这些东西会让你在晌午感到昏昏欲睡。与对方共进午餐后进行谈判也是一个强有力的暗示技巧。每当我们与别人共进午餐后，总是会对那个人产生更好、更亲近的感觉。与人分享美食会拉近人们之间的关系。

你的态度。关于暗示力量的最后一个因素是你在谈判中的态度。在谈判中，积极的态度—被定义为整体上的轻松愉悦和乐观情绪，比消极的态度能更有效地帮助你得到想要的结果。