用互惠原则来说服

罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）在其所著的《影响力》（Influence）一书中，列出了有关人们对你形成看法、作出回应的方式影响最大的若干因素。在他看来，最强有力的影响是互惠的力量。

大量研究表明，互惠—付出与回报，是最有效的达成一致、获得承诺的方法。

人类在交往过程中总是讲究“公平”二字。这就意味着，如果你为我做过什么，那么我就要付出等额或超额的回报。这是自然的、正常的人类本能，这是文明的基石，也是合同法的根本。否则，所有交易就会无从谈起。

为他人做点事情

在谈判中，为他人做点事情的意思是说，每当你为别人做过点什么，哪怕是帮别人扶了下椅子，或者亲自给他们倒了杯咖啡，你都会激发出他们内心深处的回报欲望—也得为你做点什么，以此回应你的热忱。

每当在你问及别人的生活、工作、家庭等情况的时候，都要怀着真正的兴趣去倾听他们的回答，这样会让他们感到被重视。

苏格拉底问题讨论法

为了激发对方的回报欲望，可以采用苏格拉底谈判法。苏格拉底曾经说过：“首先，确定你能接受的所有方面，然后去谈你有不同意见的更具争议性的方面。”

如第14章所述，我的建议是，在谈判中要针对每一项条款进行逐一讨论。你会发现，你和对方在很多问题上都存在共识。双方在就各种问题展开讨论并达成一致意见的时候，就是在为最终达成协议积聚正能量。

往后拖一拖

在讨论各种问题的过程中，你会遇到对方不同意或固执己见的时候，每当这时，你就该立即说：“我们等会儿再讨论这个问题吧。”

跳过有争议问题的速度越快，对方产生的消极情绪和抵抗心理就越少。刚开始的时候，你接受的条款越多，对方就越容易同意后面的条款。一开始就让讨论变得轻松顺利，对方出于互惠的心理也会让后面的讨论变得顺畅起来。

在谈判之初，不要做“无度的索取者”，要做“积极的付出者”，千方百计去满足对方提出的要求。这样做会让对方越来越倾向于接受你提出的条件。

不要急于表示同意

另一个可以运用的谈判技巧是，即使你对某个问题没有异议，在表示同意的时候也要慢一点、谨慎一点、不情愿一点。如果没有让人觉得你有些犹豫就痛快做出让步的话，对方会以为这种让步对你来说无关紧要。但是，如果你在做出让步的时候表现出痛下决心的样子，就会让对方产生他需要以后做出相应回报的念头。

把“公平”挂在嘴边

在人际关系和谈判中，另一条最重要的心理原则是公平原则。尽量把“公平”二字挂在嘴边，因为这样做能激发对方产生积极回报的欲望。你可以这样说：“在这个问题上为了公平起见，我认为应该这样”，或者“这种情况的确对我方来说显得不够公平”。你也可以说：“我只是希望对双方都公平。”没有人会反对公平的愿望。

要求对方有所回报

如果你已经在一系列小问题上犹犹豫豫地作出了让步，那么你就可以说“瞧，我方已经接受贵方在以上各个方面的要求了。此前一直是我方在作出让步，现在我方唯一的要求是贵方能在其他某些方面也作出一些让步”。所谓“其他某些方面”，当然是对你来说最为重要的方面。

价格和支付条款是两码事

请记住，价格和支付条款是谈判中截然不同的两大要素。只要能获得对你方有利的支付条款，你可以接受可能超出意愿的价格。你可以告诉对方你愿意支付更高的价格，但条件是对方愿意用更好的支付条件作为回报。

我的几位朋友经历过一次地产合同的谈判，所涉金额有上百万美元。按照市场可比条件来看，该地产本身的价值不会超过60万美元，但是卖方提出售价100万美元，是因为他们的一个很亲密的朋友不久前以100万美元出售了一块差不多大小的土地。当然，那块土地的地理位置更好，更适合开发，更有价值。但是，眼前的卖方坚持要求售价100万美元，否则就不会出售。

我的朋友最终接受了卖方的要价，因为他们从卖主那里获得了可接受的支付条款。条款规定，每年支付5万美元，20年付清，不计利息。等他们把整块土地分成单独的小块并出售后，会从客户那里得到资金，那样就可以加快原土地购买款项的回收进度了。

既然对土地所有者来说最重要的因素是100万美元的标价，而对我的朋友们来说最重要的是支付条款，双方最终各取所需，达成令人满意的协议。

在刚开始谈判的时候，你通常会觉得双方似乎没有取得一致的希望。但是，如果你把关注的焦点从价格（通常是谈判中的主要问题）转移至交易条款，往往就能达成令双方都感到满意的双赢协议。史上最重要的商业交易中，有些交易就是通过这种方式完成的。