用社会认同来说服

对思维影响最为强大的一个因素是，“像我一样”的其他人在相似环境下的所作所为。我们认同的人或与我们相关的其他人的行为会对我们产生非常大的影响。

和邻居攀比

有一天，一位上门推销杂志的女推销员来我家推销。她热情、友好且开朗，她首先自我介绍，然后说：“我给您的邻居打过电话，他们一般都订了我代理的六种杂志。我觉得您或许也有兴趣看看这份清单。”

套用电影《甜心先生》（Jerry Maguire）里的一句台词：“她一开口，我就心动了。”

我还来不及思考是怎么回事，就已经像邻居们一样订了六种杂志。我怀疑我家是否有人会读这些杂志，但是，如果邻居们平均订了六种，我怎能拒绝？这都哪儿跟哪儿呀！

跟我们一样的人

别人做过什么或买过什么，会对我们产生极大的影响，尤其是那些我们觉得与自己在兴趣、职业、收入甚至宗教信仰或政治倾向等方面很相似的人，对我们的影响更大。你可能正在与某个人谈判，而那个人表现得很消极或者不感兴趣。那么你可以说：“好吧，我之所以和您说话，是因为您的兄弟上周刚买过两件这种产品。”突然之间，那人就改变了态度：只要知道他认识、喜欢且尊敬的某人已经买了同样的产品，或者达成了同样的协议，那他几乎总会立即产生购买欲望。

收集社会认同

你要学会利用和对方认识的一些人有关的事实、统计、姓名、数字、证据。当你说别人也作出了同样的决策时，就是在利用社会认同，这就意味着你提出的交易条件是合情合理的。

比方说，你要买一辆新车，销售员经常会说：“像您这样做生意的人在购买这款车的时候，总会选购GPS定位系统。”

当别人对你说“像你一样”的人已经做出这种购买决策并签订购车合同的时候，你会顿时双膝发软，一颗拒绝的心也随之软了下来。

要提及“相似的人在相似的情况下”作出了相似的决策、相似的让步。如果你不断地指出有人已经签订了相似的协议，就证明你提出的要求是公平合理的。这是强有力的说服之道。

同行

比方说，你正在和一位医生谈判，想说服他购买一套新的计算机操作系统来管理他的医务工作。如果你说，他的好几位同行已经购买了这套系统，那么他对购买这套系统的抗拒心理大抵会消失。

每当你针对一个对方有异议的特定条款进行谈判时，就可以摆出与对方同行有关的例子。对方起初也许会反对这个条款，但最终还是会接受的。对方在得知与自己相似的人已经接受这个产品后，他们作出购买决策就会容易得多。

利用各种证明

关于社会认同，最强有力的证明是：那些已经根据你提出的条款而签订了协议的人的书面证件、信函或名单。

不久前，我和一家大银行谈了一个咨询和培训方面的大合同。由于费用问题（谁也不敢擅做主张），就一直推到银行行长头上。行长反馈信息说他不太愿意签订这份合同。但是如果我能提供一份曾与我有过合作的银行名单给他，他或许会改变主意。

在24小时之内，我提供了一份十家银行的名单，有国内的，也有国外的，都是我过去合作过的银行。我甚至提供了我在每家银行的联系人的姓名和联系电话。结果，在看到这份名单后不到五分钟里，他就决定签订合同。他根本没有打电话核实，也没有要求出示什么证据。他只是需要了解“和他相似”的其他人也在使用我向他的银行推荐的服务就足够了。

在谈判之前就准备好那些已经在相同条款下作出购买决策的个人和组织的名单，这样做会大大提高你达成更好的交易的可能性。这是迄今为止我发现的最强有力的谈判工具之一。