离席谈判法

离席是谈判中最强大的工具之一。在谈判中，一旦最重要的目标没有实现，你就该离席而去。事实上，如果你尚未做好这种准备，就绝不要开始正式的谈判。

我们在前面谈论了提出选择方案（第12章）和找到其他谈判对象的重要性。研究谈判对手并摸清他的真实愿望、真实需求和问题之所在是很重要的。开始谈判的时候，你应该掌握你所需的全部信息，这样才能在对价格或交易条款感到不满意的时候离席。

与提出选择相反的是，进行毫无选择余地的谈判，但应找到某种与他人达成一致的途径。如果你没有选择方案，你就没有选择。如果你没有选择，你就没有自由。你在谈判中的自由越多，你获得的交易就越好。

为每一次谈判做好离席的准备

在谈判过程中，我尽一切可能让自己在任何时候都能够离席。这给我带来了巨大的谈判力量。与我在没有提出选择方案而不愿意“扣动扳机”（积极促成交易）的情况下所能达成的交易相比，做好离席的准备几乎总能让我获得更好的交易。

当你希望获得最低的买入价或最高的卖出价的时候，就可以采用离席法。在谈判中，我经常会说：“直截了当地告诉我贵方的最低价格，我就会告诉你我买还是不买。”

抢占先机

这种声明经常会让对手感到有些狼狈。他们原本期待的是，从一个与实际成交价差距较大的价格开始谈判。现在他们面临的情况是：如果他们给出的价格不合理的话，我会立即离席。

或者，如果我是买方，我将对卖方说：“告诉我贵方的一口价吧。”换言之，你告诉我你能接受的最低价格吧，你说出你的最低价格后，如果我能接受，我们就谈下去；如果我接受不了，我就离席，再也不去想这笔交易了。

采用这种方法，往往会让你立即得到一个更低的价格，这个价格远远低于对方原定的谈判起步价格。

拒绝绕圈子

尤其在我很忙的时候，我不喜欢绕圈子。我更喜欢一口价。我以一口价买过房子、汽车、家电等很多东西。当我出售东西的时候，我每次和人说话时都会这样开头：“这是我能接受的最低价了。如果你接受不了，我表示理解。”

有时候，人们会问：“如果你真想买某件东西，而你又说你要离席，会不会下不来台呢？”

这事很简单，记住离席不过是一种谈判技巧。你可以起身走出房间或商店，然后再转身回来，但规则是：只有你起身并威胁说要离席，你才能知道最优惠的价格。

来自买车的教训

我想给妻子买辆新车，于是去了一家销售她中意的那款车的专营店。陪同我俩去的是两位对汽车买卖非常在行的朋友。

我妻子看中了一辆车，在试车后我们坐下来开始谈判。首先，我说：“我在汽车行业工作过多年，我很清楚这些车的加价，也知道你们要在这个行业中立足，每出售一辆车需要赚取多大的利润才行。因此，请告诉我这辆车的最低价格，我会告诉你是否能接受，可以吗？” 销售员眉开眼笑，说价格完全可以接受，然后给出了3万美元的价格，我知道这辆车即使只卖2.5万美元，经销商也能赢利。

我看了一眼这个数字，说：“谢谢。我想：现在马上向你支付2.5万美元的现金买这辆车，这是全价，其中包括税收和纳税准备。”

但她坚称3万美元是她所能提供的最优价格，于是我和我妻子还有我的两位朋友起身朝停车场方向走去。那位女销售员在我们后面追，说她需要和她的经理商量商量。她和经理讨论一番后，回来说“绝对最优”的价格是28995美元。我们再次往外走。

就这样我们来来回回三四次。销售员每次进来，都信誓旦旦地说她给出的是她所能给出的最低价格，我们就往外走。最终，惊动了她的经理和其他所有人，她向我报出了2.5万美元的成交价。

记住：只有在你起身要走的时候，你才会知道最优价格是多少。你只是需要鼓起勇气去做，反复训练，直到它正常且自然地融入你的谈判技能当中。