离席谈判法
离席是谈判中最强大的工具之一。在谈判中,一旦最重要的目标没有实现,你就该离席而去。事实上,如果你尚未做好这种准备,就绝不要开始正式的谈判。
我们在前面谈论了提出选择方案(第12章)和找到其他谈判对象的重要性。研究谈判对手并摸清他的真实愿望、真实需求和问题之所在是很重要的。开始谈判的时候,你应该掌握你所需的全部信息,这样才能在对价格或交易条款感到不满意的时候离席。
与提出选择相反的是,进行毫无选择余地的谈判,但应找到某种与他人达成一致的途径。如果你没有选择方案,你就没有选择。如果你没有选择,你就没有自由。你在谈判中的自由越多,你获得的交易就越好。
为每一次谈判做好离席的准备
在谈判过程中,我尽一切可能让自己在任何时候都能够离席。这给我带来了巨大的谈判力量。与我在没有提出选择方案而不愿意“扣动扳机”(积极促成交易)的情况下所能达成的交易相比,做好离席的准备几乎总能让我获得更好的交易。
当你希望获得最低的买入价或最高的卖出价的时候,就可以采用离席法。在谈判中,我经常会说:“直截了当地告诉我贵方的最低价格,我就会告诉你我买还是不买。”
抢占先机
这种声明经常会让对手感到有些狼狈。他们原本期待的是,从一个与实际成交价差距较大的价格开始谈判。现在他们面临的情况是:如果他们给出的价格不合理的话,我会立即离席。
或者,如果我是买方,我将对卖方说:“告诉我贵方的一口价吧。”换言之,你告诉我你能接受的最低价格吧,你说出你的最低价格后,如果我能接受,我们就谈下去;如果我接受不了,我就离席,再也不去想这笔交易了。
采用这种方法,往往会让你立即得到一个更低的价格,这个价格远远低于对方原定的谈判起步价格。
拒绝绕圈子
尤其在我很忙的时候,我不喜欢绕圈子。我更喜欢一口价。我以一口价买过房子、汽车、家电等很多东西。当我出售东西的时候,我每次和人说话时都会这样开头:“这是我能接受的最低价了。如果你接受不了,我表示理解。”
有时候,人们会问:“如果你真想买某件东西,而你又说你要离席,会不会下不来台呢?”
这事很简单,记住离席不过是一种谈判技巧。你可以起身走出房间或商店,然后再转身回来,但规则是:只有你起身并威胁说要离席,你才能知道最优惠的价格。
来自买车的教训
我想给妻子买辆新车,于是去了一家销售她中意的那款车的专营店。陪同我俩去的是两位对汽车买卖非常在行的朋友。
我妻子看中了一辆车,在试车后我们坐下来开始谈判。首先,我说:“我在汽车行业工作过多年,我很清楚这些车的加价,也知道你们要在这个行业中立足,每出售一辆车需要赚取多大的利润才行。因此,请告诉我这辆车的最低价格,我会告诉你是否能接受,可以吗?” 销售员眉开眼笑,说价格完全可以接受,然后给出了3万美元的价格,我知道这辆车即使只卖2.5万美元,经销商也能赢利。
我看了一眼这个数字,说:“谢谢。我想:现在马上向你支付2.5万美元的现金买这辆车,这是全价,其中包括税收和纳税准备。”
但她坚称3万美元是她所能提供的最优价格,于是我和我妻子还有我的两位朋友起身朝停车场方向走去。那位女销售员在我们后面追,说她需要和她的经理商量商量。她和经理讨论一番后,回来说“绝对最优”的价格是28995美元。我们再次往外走。
就这样我们来来回回三四次。销售员每次进来,都信誓旦旦地说她给出的是她所能给出的最低价格,我们就往外走。最终,惊动了她的经理和其他所有人,她向我报出了2.5万美元的成交价。
记住:只有在你起身要走的时候,你才会知道最优价格是多少。你只是需要鼓起勇气去做,反复训练,直到它正常且自然地融入你的谈判技能当中。