终身业务关系

业务关系会逐渐密切起来，直至成为你的经济生活和个人生活中的重要组成部分。

可以说，几乎所有的业务都是一样的。刚开始和一家企业或一个人打交道的时候，关系通常都不那么密切，但随着时间的推移，业务关系会逐渐密切起来，直至成为你的经济生活和个人生活中的重要组成部分。

杰勒德·尼伦伯格（Gerard Nierenberg）曾经是谈判领域的专家级人物。他曾说过，谈判的目的是“达成使各方的利益都得到满足的协议，其满足程度应足以让各方产生履行承诺并愿意与同样的谈判对手再次谈判和交易的内在动机”。

让我们来剖析一下这个概念。首先，“达成……协议”意味着，对于一场正在进行中的谈判来说，其宗旨不在于是输还是赢，不在于击败对手，而在于达成某种协议。如果双方诚心诚意开始谈判，以求形成一致意见的话，那么这种谈判与“一锤子买卖”式谈判在行为方式上大有不同，在结果方面通常也要好很多。其次，“……各方的利益得到满足……”这部分内容认识到谈判各方拥有不同的愿望和需求。这是人们进行谈判或商谈的原因之所在。在长期协议中，双方设法确保对方的基本需求得到满足，这一点是至关重要的。

必须双方都开心

上述概念中的第三点是“其满足程度应足以让各方产生履行承诺……的内在动机”，这一点意味着双方都对谈判结果感到满意，以至于愿意为了获得当前协议的好处而履行自己在谈判中所做出的承诺，而且希望以后能继续开展业务。

我曾经和一家大型学习型机构的高管有过一次谈话。他不无自豪地对我说，经过他的谈判，他的公司与一家出版公司达成了一笔非常好的交易。他“力压对手”，迫使对方乖乖就范：最终接受有关预付款和版权费的条款，而这些费用的标准远远超过该公司给其他作者和项目开发人员的支付标准。

我碰巧是这家出版公司的产品开发者之一，当得知这位先生通过谈判达成的交易远远优于我与这家出版公司多年合作的交易时，我感到惊讶。我给这家公司的董事长打电话，他向我解释说，对方在谈判中实在是咄咄逼人，要求苛刻；根本不留回旋的余地，也不愿意妥协。如果出版公司不同意支付更高的费用，对方是不会放手的，而且会四处说出版公司的坏话。

这位董事长说：“我们不希望市场上出现任何对我公司不友好的人，所以我们客气地同意了他们提出的条款。我们现在拥有其产品的独家生产权及销售权，但这是权利，不是义务。我们根本没打算行使这些权利。他们的产品将永远搁在我们的货架上，直到他们自己来取走。到那个时候，我们就把产品退还给他们，并彻底终结我们之间的业务往来。”

这位高管为公司的产品争取到了看似极好且高于市场的价格，但是，由于他缺乏远见，忽视了长期关系的重要性，最终导致他和自己的公司除了得到一纸合同以外别无所获，而合同中的条款规定却让对方公司既没有义务也没有动机去履行合同。

间接努力法则

在谈判中，有一条被称为间接努力法则的原则：通过间接而非直接的努力，你会得到更多。比方说，在谈判中，你越是努力去争取实现自己的目标，就越是难以实现。当你为自己争取利益的意图表现得淋漓尽致的时候，别人自然会有所戒备，有所抵抗，以免自己的利益受损。

但反过来，你看起来越是设法去满足对方的需要（间接的方法），对方就越是能打开心扉，努力达成一个令你感到满意的协议。

正如爱默生（Ralph Waldo Emerson）所说：“想拥有朋友，你必须首先成为别人的朋友。”利用间接努力法则，当你关注于达成符合谈判伙伴利益的协议时，对方会放松警惕，并开始为了达成一个也能令你感到满意的交易而努力。

正因如此，我常常挂在嘴边的一句话是：“不管我们今天在此做出何种决定，我都希望你感到开心。我非常愿意接受任何观点和建议，只要它们能确保你在讨论结束之际乃至以后都感到开心。当然，我也希望自己开心，但我发现，如果我关注的是让你开心，那么结果也总是令我感到心满意足的。”

这种方法几乎总能让我的谈判对手打消疑虑，从而坦诚相待，也几乎总能达成令双方都感到满意的协议。离开谈判桌的时候，双方的心情都是愉悦的。

放眼于未来

在尼伦伯格提出的概念中，第四点，即最后一点是“愿意与同样的谈判对手再次谈判和交易”。这一点是长期商业协议中的重中之重。也就是说，双方对当前协议达成的过程和结果都感到很满意，以至于双方都愿意并且渴望以后不断开展业务往来。

在当今世界，最优秀的企业把自己定位成客户、销售商和供应商的“伙伴”。它们不是把业务分摊给大量的其他公司，而是把业务统一分配给一家密切合作的供应商，与之培养出高质量的商业关系，这种关系有助于提高质量和效率，最终会降低双方的价格，提升双方的赢利空间。这就是如今各行各业里几乎所有公司领袖所采取的策略。

乙型谈判是一个没有起点、中间和终点的过程，因为这种谈判始终在进行之中。开始乙型谈判之初，要在信任和信誉的基础上建立起稳固的关系。无论是针对销售、采购、雇用、融资，还是针对其他任何方面，你将要建立的最佳商业关系都是以一份令所有当事方都感到满意且以不同的形式延续下去的合同。

最糟糕的谈判类型是：在谈判结束的时候，任何一方都感到不满意，各方都不愿意再次与对方在谈判桌相见，而且双方都感到不舒服，没有动机去履行合同规定的承诺。