阐明各方的立场

你的立场就是谈判的出发点。立场包括谈判的起因、谈判的目标以及你能够接受或愿意接受的内容。这些就是第11章所讲的标准或“边界条件”，是在谈判中必须应对解决的局限、限度和因素。

你的立场包括对你来说的最佳结果和最差结果，还包括你能接受的价格和交易条件的范围。

清晰至上

要成功完成一次谈判，你必须具备的条件有哪些？为了让谈判有所值，你必须在谈判过程中实现什么目标？无论发生什么情况，你绝对不会放弃的是什么？为了得到你必须得到的，你愿意做出什么让步？

你能够要求或提出哪种类型的礼尚往来式的让步？让步的规则是，绝不要在谈判中做出不需要对方也做出一定让步的单方面让步。如果你在谈判中随意做出让步，却不要求对方有所回报，那么对方会认为你这是软弱的标志，进而得寸进尺，要求你继续做出让步。

了解你要应对的内容

对方的基本愿望或结果是什么？尽一切可能去发现和考虑对方的最低要求和最高要求。他们在谈判中必须要实现的目标或得到的结果是什么？

前一段时间，我经历了一次办公场所租约的谈判。在谈判之前，我进行过分析。我在做了一番研究后发现，该房产的房东只有在一定的条件下才能出租。租约中规定的租金必须达到一定金额，不然的话，抵押持有人是不会批准租约的。掌握这一信息后，我便知道了这位所有者的核心要求的具体范围了。

这位房主可以就租赁合同中的很多因素进行谈判，但基本的租金是受抵押持有人控制的。我可以就减免租金、停车位等问题和这位房东谈判，但租金必须达到一个最低的标准，不然租约就不可能得到批准。

我还了解到，这位房东当时遇到了财务困难，要保住这栋房屋，就必须在短期内把80%以上的房间租出去。知道这位老板的基本要求后，我就可以在租赁区装修、公共区域费用和我方员工停车等方面展开谈判，所达成的租赁合同会对我方有利得多。

扭转局面

要改善谈判的结果，一个最佳方法就是先辩驳对手的陈述，然后再开始准备自己的陈述。

在法学院，教授教导学生要接受对方的陈述，并且要像担任对方的代理人一样，基于整个案情提出一套完整的陈述（辩词）。他们只有在为对方准备好陈述后，才开始准备自己的陈述。

通过这种训练，有些律师或谈判者会对谈判对手的长处和缺点进行全面且客观的思考。采用这种技巧，可以让你对将要与对手进行讨论的问题形成更好的认知，使你能够对他们会提出什么要求和辩论的力度进行预测。

你应该在开始谈判之前就扭转局面。站在对手的角度来思考，想象一下：你就是对手，且想要通过谈判达成最佳的交易。如果你是对手，你会提出什么要求呢？你所持有的立场有何优缺点呢？哪些问题比较重要，哪些问题又不太重要呢？

从租约谈判中得到的教训

我在谈一份新办公室租约的时候，就对难缠且苛刻的房东发起了挑战。

虽然我喜欢现有办公室带来的方便，但不想受到五年租期的束缚。我想要租期灵活些，这样便于将来在必要的时候搬到更宽敞或面积较小的地方。

在谈判之前，我坐了下来，拿出一张纸把房东可能问及的所有问题都写了下来，我列出了大约20项。接下来，我在另一张纸上写下了我的谈判立场。

直到现在，我回想起来仍然有些诧异：因为提前考虑清楚了房东的立场，我得到了一笔极好的交易。

我们没有花几个小时进行讨论，而是用30分钟左右的时间就解决了所有的问题。

提前仔细想清楚

每次我利用这种技巧的时候，谈判的结果都是一样的。我总是达成对我方来说更好的交易，并创造出对双方而言的双赢局面。要记住，在谈判中，各方都会提出一些非常重要的问题，也会提出一些不太重要或不重要的问题。谈判获得成功的原因就在于，双方都能够在不重要的目标上妥协，同时实现自己最重要的目标。提前把这些大大小小的目标全都写在纸上，你的思路会更加清晰，谈判的效果会更加明显，达成的交易会更好。

各方的理想结果

几年前，我正准备飞往纽约去谈一份将给我带来数万美元收益的合同。我拿出纸笔，坐了下来，把我认为的理想方案原原本本地写了出来。

我们准备安排一整天来商谈合同的条款，但我没有从合同开始谈判，相反，我问我的对手：“如果今天的讨论大获成功，对贵方来说完美的结果是什么？”

他们对我提出的这个问题感到惊讶，但给出了诚实的回答：这次合同谈判最理想的结果，就是按照这个价格（他们报的）和这些条款来签订合同。这就是他们的理想结果，而且在他们看来，也是我要的理想结果。

作为回应，我也说出了我所认为的理想结果，与他们的谈判目标相差不是太大。我们很快就所有细节性的小问题达成一致，并最终敲定了重要问题。没有用上八个小时，整个谈判过程不到两个小时，结果大家都很开心、很满意。