发挥你的力量

你几乎总是低估自己在谈判中的力量。即便你觉得对方实力超强，占绝对上风，但也许你拥有或者能够找到某种他想要的东西，藉此来改变力量对比，化不利为有利。

要增强你在谈判中的力量，方法有多种，其中包括从准备、权力、知彼、移情、奖惩以及投入等方面来实现。

准备的力量

你为谈判所作的准备越充分，了解的情况越多，你拥有的谈判力量就越大，要做功课。罗伯特·林格（Robert Ringer）是一位老练的谈判家，他在与一位地产老板谈判时，带上了一位会计师、一位律师，还带上了一位业务经理。他这么做所传达的理念是：对谈判所涉及的内容要有绝对的把握和全面的了解。

要记住，你有权力决定是买还是不买，是否作出购买决策正是你的力量来源之一。而且，当你确信自己对该领域非常熟悉，并对成交价格和交易条件的确定很有把握且经验丰富的话，经常会令对方心生敬畏，进而让你获得更好的交易。

要了解对方的需要，你越是了解对方的境况，你的谈判力量就越大。如果你发现对方急需你所提供的某种产品或服务，或者发现对方公司正遭遇严重的资金困境而需要获得资金或信贷的话，你的力量就会更强大，更有可能达成很好的交易。

这是顶级谈判家在几乎所有场合都会利用的一种力量。你在与对方建立融洽的关系上所花的时间越多，你的谈判对手就越可能感到放松，越可能打开心扉，改善交易条件。

这是一种你在谈判中可以而且应该培养的重要力量。如果你有能力决定向某人提供或者扣留奖励、好处的话，他们会格外愿意与你开展业务，他们会希望与你进行谈判。

这里的“投入”指的是你或对方已经在谈判上所花费的时间和精力的数量。如果你只花了五分钟，那么你这一边的投入甚微。如果你为一个协议的谈判花了五天、五周或五个月，那么你就算付出了极大的投入，这无疑会给对方留下深刻的印象。不管是哪一方，投入越大，在谈判中拥有的力量就越大。