成功的谈判家

成功的谈判家身上有哪些标记？你如何判断自己是否算得上优秀的谈判家？只要观察一下成功的谈判家，你就会发现他们身上的一些共同特征和习惯。

首先，他们把谈判视为一项终身的活动；谈判永远不会完结。他们认为一辈子就是一个在相互冲突的利益面前不断做出妥协和调整的过程。谈判每天都在进行，几乎遍布各个领域。理想的情况是，谈判是一个双赢的过程，但这种结果有时候是可遇不可求，且没必要去追求的。

优秀的谈判家胸襟开阔，在不断变化的环境面前能随机应变。他们不会持有僵化的立场。糟糕的谈判者是死脑筋，一旦形成某种观点，就会咬住不放，不管形势是否发生变化。

优秀的谈判家富有灵活性，能在谈判中迅速确定双方的目标。如果新出现的信息能带来新观点，那么他们愿意改变或放弃原来的立场。

成功的谈判家善于合作，不争强好斗。他们不会把谈判视为一场战役，也不会把谈判双方的关系视为一种敌对关系。

优秀的谈判家富有创造力而不咄咄逼人，他们想的不仅仅是自己赢得谈判，而是努力找出令双方满意的解决方案。

最后也是最重要的一点，他们不会去操纵别人。他们不会通过耍阴谋诡计去诱使对方进入一种你输我赢的局面。

在一次性谈判中，好的谈判家尽一切可能去达成最好的交易，他们明白这种谈判只会发生一次，不管达成何种条款，双方很可能再也不会谈判。他们的目标就是达成最好的交易。

然而，在商业谈判中，双方很有可能要再次谈判、再次合作，优秀的谈判家在当前这次谈判结束之前就已经开始考虑下一次谈判。谈判家必须具有长远的思维和眼光。

在我多年的谈判生涯中，我从来没有发现有哪位精明的谈判家是因为使用了某种伎俩而达成好交易的。有很多谈判方面的书籍和课程教唆你利用“角色互换”或“好人/坏人”等策略，这些策略其实是让你试着从心理上去欺骗人们做出承诺。这些方法在现实世界中很难奏效。

在现实世界里，那些坦诚直率、明确自己的任务和目标、愿意为达成各方都接受的协议而做出合理承诺的谈判者才是最为成功的谈判家。

要成为优秀的谈判家，你不必狡诈多端，不必去操纵别人；相反，你要做到直率、诚恳，要完全清楚自己想要得到什么，并且在与对方的讨论过程中努力去寻找实现这些想法的最佳途径。

四大要点

请记住谈判的四大要点，这是所有成功谈判家的立足之本。如果记住了这四点，你从此将成为一位优秀的谈判家。

1.掌握事实、提前准备。权力总在那些知识最丰富、选择最多、信息最全面、方案最优化的人一边。提前做好准备，尽可能多地掌握有关对方的愿望、需求和形势等方面的东西。

2.提出你的要求。成功是通过提出要求而争取来的。说“在开始之前，我想告诉你我在这次谈判中的真正目标”。进入谈判后要大胆提出自己的要求，尤其是价格和交易条款方面的要求，因为这些方面总是一些需要经过讨论、可能发生变动的随意性因素。

3.谋求双赢。在任何长期持续的商业谈判中，不要试图通过压制或操纵来达成对对方不利的协议。谋求双赢，否则无交易谈判可言。记住，人生漫漫，该来的终归会来。如果你达成了一项有损对方利益的协议，会成为你的职业生涯中挥之不去的阴影，你所失去的东西将远远超过这次获得的短期收益。

4.实践，实践，还是实践。抓住一切场合、一切机会去谈判。不管是购买衣服、汽车，还是购买家电、房子，都要去锤炼你的谈判技能。唯有通过不断的实践，才能提高你的谈判能力。你从中获得的谈判能力能让你在未来增加收益或节省支出的幅度达到20%，甚至更高。好的谈判技巧会节约你的时间、金钱和精力，会让你更富有成效，大大推动你在事业和生活上的成功。

优秀的谈判家不是天生的，而是训练出来的。庆幸的是，你能通过本课程的学习，学以致用，举一反三，直至这些技巧变成你的第二天性，你就会成为一位优秀的谈判家。到那时，你将获得大量的机会，因为谈判会伴你终生，谈判永不落幕！

祝你好运！