谈判永无终结

要把谈判视为一个永不停歇的过程，任何谈判都没有终结。如果你得到新信息后，对形势的看法发生了改变，你就有必要回头，要求重启谈判。

我们在前文阐述了“中国式合同”。如果谈判对手是你想要长期反复谈判的那种人，对方对谈判结果是否感到满意就会成为你特别关注的问题。如果形势发生了变化，且对方对双方达成的结果不再感到满意，就邀请对方坐下来重新谈判。

绝不要感觉在谈判后签订协议像是让你陷入了圈套，总是摆出希望重新谈判、希望对方更改交易条款的姿态。对方唯一能说的就是表示拒绝，但如果是长期谈判，大多数有头脑的生意人会考虑已经发生的形势变化并设法让你感到满意。

提出交换条件

如果你需要重新谈判达成协议，一定要开出有吸引力的条件。如果没有明显的利益或好处，谁都不会把和你再次谈判当回事。在要求对方对可能让他最终蒙受某种损失的条款作出通融之前，你就得把你能提出什么交换条件这个问题想清楚，这是你的责任所在。

仔细考虑好你能给对方带来什么利益或好处，以此激励对方重启谈判、改变交易条款。对此列出详细的清单，并将你愿意在此基础上重新谈判的要求“出售”给对方。

去你的银行走一趟

在我早年的商业生涯中，有若干次陷入财务困境。经济突然萧条，我的生意规模缩减了一半以上。我有一笔分期偿还的银行贷款，再也还不起月供了。我该怎么办？

我发现了银行业的一个小秘密：如果一笔贷款变成坏账，银行经理或贷款职员会难以向上级交差。但是如果你做到每月都支付利息，就能保持其流动性。只要银行接受你对贷款本金所支付的利息，那么从银行账面上看，该笔贷款就依然具有流动性（不属于坏账），谁都不会有麻烦。

于是，我去找我的银行经理鲍勃·默里，对他说我无力再偿还每个月的本金了，但如果他愿意宽限我几个月的话，我先偿还每个月的利息以保持这笔贷款的流动性，等生意有了起色，再偿付本息。

让我吃惊的是，他马上就答应了。他重新做了一份贷款方案，计算出月利息，问我能否按月支付这笔利息。

我向他保证自己能做到。他对我非常感谢，且和我握手，我们的友情没有留下任何芥蒂。

给你的债权人打电话

还有一次，我的生意遇到了大麻烦，无力支付所有的账单。在印刷、租金、设备、航运、录音、法律等各种商业服务方面，我的应付账款总额达到数千美元。这是极其令人烦恼的形势。

当时，我没有不接电话，也没有回避收款代理人。相反，我列出所有债权人的名单，然后亲自登门，逐一面谈。我对他们说了同一番话。

我说：“当前经济衰退，我的生意也遇到了严重困难。但是曙光就在前头，我相信在3~6个月以内，我的生意就能实现实质性的恢复，到那时，我就能把所有的欠款都还给你，一分不欠，而且还付利息。但如果你继续给我打电话，坚持要求现在就偿还的话，那我就只好关门大吉，宣布破产，一走了之，你一分钱都得不到。你想要怎么做呢？”

生意人都具有灵活性

结果又一次令人感到诧异。他们说：“如果你承诺每月偿还一小笔钱，就能让我们认为你的账户还不是坏账。这样的话，我们会保持正常的商业关系，直到你周转过来，还请欠款。”

我们各自遵守诺言，说到做到了。六个月之内，我的生意得到恢复，还清了我欠下的每一分钱。

如果你目前处境糟糕，是因为以前签订了一份合同，或者说是因为无力支付以前发生的费用，那么不要犹豫，大胆提出变更交易条款的要求。如果你的要求合情合理，且能提出合理的解决方案，你会惊奇地发现，对方也是那么通情达理！