价格谈判策略

在第3章，我们谈到两种类型的谈判：短期的一次性谈判和长期的商务谈判。在短期谈判中，你的任务是争取获得最好的价格和交易条件，不用考虑将来是否会再次见到你的谈判对手或再次与之打交道。

在一锤子买卖中，你可以用到一系列的价格谈判策略。幸运的是，这些策略也适用于那些年复一年与同一个对手进行的长期商业谈判。

策略1：退缩

不管对方开出什么样的价格，一听到某些令你感到失望的话，你就退避三舍，把不悦和痛苦写在脸上，眼睛朝上翻，似乎在承受某种强烈的痛苦，说些“哇！这是一大笔钱呀！”之类的话。

令人惊讶的是，有时候只要做出退缩的样子就能让对方立即改变价格。如果你第一次退缩就能起到降低买价或抬高卖价的效果，那么请做好在整个判断过程反复使用这一策略的准备。

你可以问：“这是贵方所能提供的最佳条件吗？能不能再改善一些呢？”

当你询问价格且对方给出价格的时候，暂停一下，做出一副吃惊甚至震惊的样子，说：“这是你能给出的最好价格？”接下来要继续保持沉默，一声不吭。如果尚有改善的空间，对方通常会立即降低价格或提高价格。

如果对方以降价作为对你的回答，那么你接着问：“这就是最好的了吗？”继续要求对方给出最低价格和最佳条件。你应继续提问：“价格上能不能再优惠点？”要记住：你的谈判对手并不知道你是否和一个与他们已经达成过更好交易的人交流过。

你还可以问：“如果我今天拍板，你能开出的最好条件是什么？”这种问题会加剧卖方的紧迫感，让他们产生可能错失交易的心理压力。

有时候，你还可以问：“你是在说，如果价格低于那个金额，你就永远不会把这种产品出售给任何人？从来没有人低于那个价格购买你们的这种产品吗？”每当你直截了当地问出这种问题的时候，人们差不多会觉得有义务对你如实讲出是否有人以更低的买价购买产品的事实。

在购买某些零售商品，比如家具、家电或割草机的时候，你可以问：“你们是否打折销售过这种商品？”

大多数零售商每年都会对特定的商品进行特价销售。如果他们告诉你这种商品通常在春季搞降价促销，那么你可以这样回应：“好吧，我错过了最近的那次特价销售的机会，但我希望今天也能得到优惠价。”

有时候，只要你说出充分的理由向卖方申请折扣价，就有可能打动卖方，为你降低售价。

不管对方给你开出什么价位，你要立即回应：“我可以从别处买到更便宜的产品。”

每当你告诉销售人员你可以从他的竞争对手手中以更低的价格买到那件商品的时候，对方的态度会立即缓和下来，价格开始松动。断言“我可以从别处买到更便宜的产品”，经常能化解价格阻力，原因在于卖方会认为你要去别处购买。

记住：即便是在这种谈判中，也要始终保持友好、亲切。你的语气表现得轻松愉快，要比一本正经或咄咄逼人更容易能让对方作出让步。

当对方向你开价100美元时，你拦腰还价：“我立即给你50美元的现金。”

无论什么时候，只要你立即亮出现金，对方的价格阻力会大大减少。提出完全用现金交易，会让人们更愿意和你做生意，因为：①降低库存成本；②不需承担信用卡手续费；③会带来“即时满足”的感觉。

再举一个例子。比如说，你提出用50美元现金购买价格为100美元的商品，卖方还价到60美元。通常你会发现，即便你拦腰还价，给出一个看似荒唐的价位，卖方还是愿意接受比你的心理价位低很多的售价。

“再咬一口”就是最后再要求添加一个条款。你可以这样说：“好，如果你愿意免运费的话，我就接受这个价格。”

如果对方对是否要在交易中增加一些内容而感到犹豫不决的话，你可以以一种轻松愉快的口吻说：“如果不包括免运费条款的话，我根本不会考虑这笔交易。”

现在讲讲采用“再咬一口”策略的关键：你同意购买主要商品，卖方认为自己已经得到了满意的售价，然后你提出一个额外的要求。即便你买的商品是房屋、汽车或汽艇，这种策略也同样适用。

你刚刚同意以一定的价格购买一栋房子。一旦你已经接受了购买价格和入住时间，但还没有签字之前，你就可以向卖方提出赠送家具、窗帘和割草机的要求。令人相当诧异的是，好多人会完全按照当初购买房子的价格出售现在的整个房屋。

房地产市场出现严重衰退后，我的一位朋友买了一栋报价240万美元的房屋。经过六个月的谈判，那对老夫妇最终接受了100万美元的价格，只是需要买主接手买下来，我那位谈判经验很丰富的朋友说：“当然，这个价格包含所有的家具，还包括所有的艺术品，怎么样？”

碰巧，那栋房子装修得非常好，里面还有价值超过10万美元的艺术品。但由于卖方急于卖掉房子，而且还认识到没有地方放置那些家具，于是他们说：“得了，就这样吧。”即便是售价最终远远低于他们原来所期望的价格，但还是满足了我朋友的所有要求。