克服对谈判的恐惧

谈判的走向掌握在提要求者手中，胜利属于那些信心十足、大胆提出要求且反复提出要求的谈判者。

达成更好的交易的要诀很简单：提出要求。要求降低价格或者改善交易条款，要求修订和改动协议，要求补充内容、打折、让步或者在整体交易中提供额外的产品或服务作为补充。提要求的时候要做到和颜悦色、诚心诚意、信心满满、谦恭有礼。如果你认为提要求大有裨益的话，要坚持提出来，不达目的不罢休。不过，所提的要求要内容明确、表述清楚。多问几个“为什么”和“为什么不”。谈判的走向掌握在提要求者手中，胜利属于那些信心十足、大胆提出要求且反复提出要求的谈判者。

如果说这条建议如此简单易行的话，那么为什么敢于并善于在谈判中提要求的人寥寥无几呢？对我们很多人来说，在幼小的时候是善于提出要求的。忌惮提出要求的原因不外乎是“害怕被拒绝”：这么做会遭到批评，而且很多人幼时体验到的那种无条件的爱已经不复存在。如果孩子在成长阶段没有经历过那种完全可以随心所欲提要求的成长环境，那么他长大后就会缺乏自尊和自信。其结果是，他们往往不认为自己应该争取获得比对方开出的条件更有利的交易。

这种害怕被拒绝的心理，会让人们在整个成年阶段都变得畏首畏尾。正是因为害怕别人说“不”，他们通常会对自己不利的协议条款、工作条件、交易价格等逆来顺受。其实，只要他们稍作争取，情况就会大有改观。

可以通过“反其道而行之”的做法来克服恐惧心理。如果你是害怕被拒绝的人，总是被动接受别人开出的交易条件，那么，你可以不断要求改变条款来克服这种恐惧，不要在乎别人是否会拒绝。

反复这么做，恐惧心理很快会减弱并消失，这就是“系统脱敏疗法”。直接面对恐惧，重复做你害怕的事情，恐惧终将烟消云散。

正如恐惧称得上是一种习惯，勇气也算是一种习惯。强迫自己勇敢起来，尤其是要敢于为争取改善交易条款而提出要求，你终将收获自信和自尊。

陌生电话提升勇气

当年，当我开始进行挨家挨户的上门推销并一连拨打数小时的无约电话时，我学到了我人生中最为重要的一课。首先，我遭到的拒绝多得超乎我的预期，我敲的每一扇门几乎都将我拒之门外了：他们拒绝了我，并且告诉我说不需要我的产品，也不感兴趣。我听到过数百次甚至上千次“不”。终于有一天，我向一位资深销售员请教如何应对这种无休止的拒绝。他与我分享的是下面这句神秘的话：“拒绝并非针对个人。”

不要把拒绝视为针对个人。在谈判过程中，当有人对你的要求说“不”的时候，他并不是针对你本人或你个人的价值观而说的，也不是对你是好人还是坏人所做的声明。就说“不”的那个人而言，他不过是在针对某种要求做出的商业性回应。这种回应与你本人无关，因此，不要以为是在拒绝你这个人。

掌握这个重要理念后，我摇身一变，变成了一台销售机器。我会自信满满地挨家挨户去推销，说服人们购买我的产品。不管听到多少次“不”，我都一笑了之。我认识到，别人所关注的根本就不是我。任何时候，只要有人提出要改变现状，别人自然会做出这种条件反射式的回应。

打造一个帝国

在我的论坛学员中，有一位是凤凰城的建筑工人，他决定要去买一栋老房子，然后出租，通过租金来支付抵押贷款，并赚点钱。不过，他没有足够的首付款。

但是，他开始从报纸上寻找房源：只找那些“房主出售”的房源，而不找那些房产经纪公司列出的房源。他开始给这些房主打电话并安排看房子。在认定房源不错，适合购买、装修和出租后，他就向房主提出，请求支付房主要价的一半。有些房主很不高兴，还有些房主气急败坏，但是，他每约见20位房主，其中就有一位必定正处于人生中急需卖房的阶段，有的人企业停工，有的丢了工作，有的正在办理离婚或破产手续，还有的打算搬家，他们唯一要做的就是马上卖掉房子。

所以，每遭遇19次拒绝后，就会有一个人愿意在原价的基础上打六折或七折出售自己的房屋，这是他最终接受的价格。

在心甘情愿地反复听了若干年“不”以后，这位学员拥有了42套房子，每月赢利超过1万美元。他即将成为百万富翁，个中缘由，正是因为他不害怕在提出要求时遭到拒绝。

把谈判当游戏

把谈判视为游戏。谈判没什么大不了的，也不关乎生死。谈判不过是一种活动形式罢了。事实上，谈判是生活中的重要游戏之一。你的任务就是，尽可能熟练地玩这个游戏，然后在游戏中不断地提高自己的技能。

一流的谈判家几乎无处不谈判。他们之所以争论不休，热衷于讨价还价，是因为在他们看来，谈判是一种娱乐形式。如果你开始把谈判视为一种有趣的活动，并表现得头脑冷静、信心十足且乐此不疲的话，你便成了一个无时无刻不在主动寻找各种谈判机会的人。